La crisis ha estrechado márgenes, reorganizado mercados, y agudizado el ingenio de aquellas empresas con más vocación estratégica. Todo ello está derivando en la reaparición y revalorización de algunas técnicas de marketing para vender.
Durante las primeras semanas del confinamiento echaron el cierre en España 122.000 empresas, y de acuerdo con un estudio de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad (PMcM), la cifra podría ascender hasta las 500.000 en los próximos meses.
Ante esta situación los negocios se vuelcan en encontrar soluciones promocionales que incentiven de nuevo el consumo. Hoy en MÁSMÓVIL Negocios repasamos algunas de las propuestas de marketing más recurrentes en tiempos de incertidumbre.
También te puede interesar: "Smart Contracts: el gran atajo burocrático para pymes"
La crisis como oportunidad
Al margen de problemas de liquidez, y de impagos inevitables frente a proveedores, la crisis del coronavirus puede ser interpretada como una oportunidad. De hecho, así ha sido leída históricamente por los teóricos.
"Debemos aprovechar bien estas oportunidades basadas en un mayor disfrute de nuestro entorno más cercano, una mayor eficiencia de nuestro trabajo, y un mejor producto para nuestros consumidores, y todo apoyando más a nuestro sector productivo, que tantos síntomas de debilidad ha demostrado."
Juan Antonio Tello, del Grupo Tentamus, hace referencia con sus palabras a la necesidad de reestructurar aquellas industrias que ya venían tambaleándose de la crisis financiera de 2008, y todos esos negocios que subsistían al día por modelos erráticos y estrategias deficientes.
"Las crisis nos colocan ante una disyuntiva. Sea el tipo de crisis que sea, rompe nuestro status quo y nos obliga a generar nuevos recursos para salir de ella", opina Ingeborg Portar del Centro experto IMA, sobre cómo podrían constituirse las técnicas de marketing para vender del futuro.
Ahora bien, ni todas las empresas podrán fortalecerse, ni todas querrán hacerlo. Para aprovechar las oportunidades derivadas de cierres de empresas y cambios en el consumo, los negocios deben asumir importantes esfuerzos y sacrificios que no siempre compensan a nivel económico.
Es más, muchas de las técnicas de marketing para vender que se están adoptando durante la crisis, se fundamentan en resultados contextualizados en recesiones tradicionales del capitalismo. Esta disyuntiva económica-sanitaria es inédita, y por tanto desviste cualquier solución empresarial conocida.
El problema particular del comercio
La crisis del coronavirus es una crisis que destruye las relaciones comerciales desde su propia base, que paraliza el transporte, y que empuja a las transacciones económicas a transitar el mundo digital.
Esta nueva situación no debería suponer un problema para un mercado sujeto a las últimas vanguardias de la transformación digital, pero sí lo es para España; un país formado por microempresas cuya migración digital resulta compleja, cuando no imposible.
Un bar o una peluquería no puede operar a través de Internet, y las tiendas que sí lo pueden hacer están aceptando pérdidas desde el mismo momento que sus puntos de venta físicos echan el cierre.
Por eso puede resultar arrogante predicar soluciones ideales, sin conservar los matices derivados de sectores e industrias. Para los que sí pueden aproximarse a ellas, la pasividad a expensas de ayudas públicas en un contexto de competitividad acuciante puede suponer la muerte.
Técnicas de marketing para vender "ahora"
Bajo la premisa del "sálvese quien pueda", miles de pymes están redirigiendo sus esfuerzos hacia el e-commerce, y hacia posiciones de mercado muy agresivas. Y no, no solo hablamos de las clásicas reducciones de precios mediante ofertas y descuentos.
Tarifas a precio de coste
En una situación de crisis la venta no siempre representa la primera prioridad. Una alternativa para dar salida al stock acumulado, y mantener la imagen de marca frente al público, pasa por fijar precios de productos y servicios a precio de coste.
Es decir, que la empresa elimina el margen de beneficio, pero a cambio obtiene un tráfico crucial en el punto de venta. Eso sí, esta estrategia solo es recomendable seguirla durante periodos de tiempo muy cortos, y en situaciones muy excepcionales.
Reorganización de la cartera de clientes
Las comunicaciones promocionales siempre están condicionadas por las particularidades del público objetivo. La crisis, en muchas ocasiones, provoca la rotura de relaciones y la pérdida de cuota de mercado.
Por eso especialmente habitual en tiempos de incertidumbre ver a empresas cambiar su tono en redes sociales y medios tradicionales, para acaparar a los clientes huérfanos que buscan garantías ante la creciente desconfianza.
Se trata, claro, de una estrategia arriesgada que siempre ha de estar acompañada por una mentalidad conservadora, capaz de asegurar la fidelidad de los clientes conservados tras el impacto de la crisis.
Mejora de las condiciones de financiación
No es una solución al alcance de todos los negocios, pero sí de aquellos que trabajan con productos y servicios que el consumidor considera "imprescindibles": un automóvil, un electrodoméstico, un teléfono.
En tiempos de crisis existen determinados productos que deben seguir consumiéndose por cuestiones de seguridad, y las empresas lo aprovechan mejorando las condiciones de financiación.
Así es lógico ver cómo los concesionarios potencian el "téngalo ahora, y no pague hasta el 2021", o fórmulas promocionales similares. Supone un coste importante para la empresa, pero asegura la fidelidad y la imagen de marca ante una situación económica complicada.
Los "2X1" sobre los descuentos
Las empresas que aplican descuentos agresivos sobre sus productos o servicios se exponen a un efecto rebote muy peligroso. Y es que, una vez finalice la crisis, les será muy complicado retornar a las tarifas habituales.
A nivel psicológico el consumidor entenderá que la empresa estaba ganando un gran margen, y que tras ajustar sus pretensiones, ahora quiere volver a aprovecharse. Por eso el descuento resulta ser una de las técnicas para vender más delicadas, y por eso es más interesante apostar por promociones 2XI.
Estas tienen el mismo efecto objetivo para las cuentas del negocio, y no exponen ni su imagen comercial ni la fidelidad con los clientes de una forma tan directa.
Subastas online y "días especiales"
Ante la necesidad urgente de liberar stock acumulado, las subastas online se erigen como una salida rápida y económica; requieren un menor esfuerzo que la promoción estacionada de gamas o series de productos, y resultan más llamativas a nivel comercial.
Internet se convierte en el ecosistema más atractivo para los consumidores en situaciones de crisis, y la presencia de "días especiales" o "semanas especiales" suele derivar en CATs infalibles si la empresa se atiene a limites de tiempo y stock.
En MÁSMÓVIL Negocios queremos que capees el temporal con tu negocio de la forma más fiable. Por ello te ofrecemos la mejor conexión y ofertas de fibra y móvil del mercado. Consulta más detalles en nuestra web o llámanos gratis al 1495 para conocerlas.
