En una empresa, no siempre quien toma una decisión es el que asume directamente todas sus consecuencias. Esa separación es habitual y, en muchos casos, necesaria para que un negocio funcione. El problema es cuando el negocio sale perjudicado en beneficio del que ha tomado la decisión. En este post te explicamos qué es el problema del agente-principal aplicado a los negocios.
¿Qué es el problema del agente-principal?
Hablamos de un concepto económico que ayuda a entender muchos conflictos internos, decisiones poco eficientes y sistemas de incentivos mal planteados dentro de las empresas. Además, ayuda a mejorar la productividad en tu negocio.
Fue desarrollado en 1976 por los economistas Michael C. Jensen y William H. Meckling. Ambos analizaron qué ocurre cuando una persona o entidad delega la toma de decisiones en otra, especialmente cuando sus intereses no coinciden por completo y existe una diferencia en la información que maneja cada parte.
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Este problema se produce cuando una persona o entidad, denominada principal, encarga a otra, llamada agente, que actúe en su nombre. Evidentemente, el principal espera que el agente tome decisiones alineadas con sus intereses, pero no siempre puede controlar con precisión lo que hace, cómo lo hace o qué información utiliza.
En el ámbito empresarial, el principal puede ser el propietario de una compañía, un accionista, un cliente o incluso un responsable de departamento. El agente, por su parte, puede ser un director general, un empleado, un comercial, un proveedor externo o un asesor.
Por ejemplo, supongamos que abres una tienda de telefonía y delegas en un encargado la gestión de la tienda. Ese encargado no busca mejorar las ventas en la tienda, sino cumplir con todos sus objetivos y ganar los bonus correspondientes, por lo que centra las ventas en los productos que más comisión le generan.
En este caso, el principal (el dueño de la tienda) decide delegar la gestión en un encargado (agente), con el objetivo de rentabilizar al máximo el negocio. Pero este agente, en vez de buscar el beneficio de la empresa, busca el suyo propio.
Esto no significa necesariamente que el agente actúe de mala fe. En el ejemplo vemos un claro intento de beneficio a costa del negocio, pero en otros casos puede suceder por falta de información, aunque el agente esté actuando de la mejor forma posible.
Por eso, este problema cuenta con combinación de dos factores: la diferencia de intereses y la asimetría de información, ya que el agente suele conocer mejor su trabajo, sus decisiones y el contexto en el que actúa, mientras que el principal debe confiar en informes, indicadores o resultados que no siempre reflejan toda la realidad.
Cómo reducir este problema
Como habrás podido imaginar, este problema se puede dar en cualquier negocio donde haya cargos de responsabilidad. Por suerte, hay una serie de mecanismos que te pueden ayudar a detectarlo.
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Eso sí, debes tener claro que delegar implica aceptar cierto grado de incertidumbre. Sin embargo, puedes reducir los efectos de este problema a través de contratos claros, objetivos coherentes, sistemas de seguimiento y una comunicación transparente.
Lo primero que debes hacer es dejar todo muy claro. Un agente necesita conocer sus responsabilidades, sus límites de decisión y los criterios con los que se evaluará su trabajo.
Y debes diseñar incentivos que reflejen el resultado global y no solo una parte del proceso. Por ejemplo, un comercial no debería ser valorado únicamente por el número de ventas, sino también por la rentabilidad de los contratos, la permanencia de los clientes o su nivel de satisfacción. Así evitas casos como el ejemplo que hemos dado antes.
Aunque un control excesivo va a transmitir desconfianza, deberías establecer una serie de revisiones periódicas de rendimiento. Y ten en cuenta que la transparencia también ayuda a reducir la asimetría de información. Sé claro y documenta tus decisiones para evitar problemas futuros.
Por último, pero no menos importante, recuerda que la cultura corporativa desempeña un papel fundamental para evitar este problema.
En MASMOVIL Negocios esperamos que te haya resultado útil descubrir qué es el problema del agente-principal aplicado a los negocios, cómo puede afectar a una empresa y qué medidas pueden tomarse para reducir sus consecuencias.
