A la hora de vender existen todo tipo de recursos que ayudan a mejorar los resultados. Hoy vamos a hablarte del efecto dotación, un fenómeno que nos lleva a conceder más valor a aquello que sentimos como propio. Entender cómo funciona puede ayudarte a tomar mejores decisiones y a diseñar estrategias comerciales más eficaces: descubre qué es y cómo afecta a tu negocio.
Qué es el efecto dotación
El efecto dotación es un sesgo cognitivo por el que tendemos a valorar más un objeto, una idea o un recurso simplemente porque nos pertenece. En otras palabras, solemos pedir más dinero para desprendernos de algo de lo que estaríamos dispuestos a pagar para adquirirlo.
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Este comportamiento está relacionado con la aversión a la pérdida porque para nuestro cerebro, renunciar a algo que ya poseemos suele resultar más doloroso que la satisfacción que obtendríamos al conseguir un objeto equivalente. Por eso podemos rechazar ofertas razonables, conservar recursos poco útiles o seguir invirtiendo en decisiones que ya no ofrecen buenos resultados.
Veamos un ejemplo: supongamos que compras una mesa para tu oficina por 300 €. Después de varios años de uso, su valor real en el mercado de segunda mano puede haberse reducido perfectamente hasta los 100 €. Tú consideras que venderla por esa cantidad sería prácticamente regalarla: el hecho de haberla utilizado, haberla elegido personalmente y sentirla como parte de tu negocio aumenta su valor desde tu punto de vista.
El efecto dotación no afecta únicamente a las pertenencias físicas. También puede aparecer con una marca, un diseño, una idea de negocio, una cartera de clientes, una forma de trabajar o un proyecto al que hemos dedicado mucho tiempo. Cuanto mayor sea la implicación emocional, más difícil suele ser analizar su valor de una manera objetiva.
Cómo puede perjudicar a tu negocio
Uno de los principales riesgos del efecto dotación aparece al fijar el precio de venta de una empresa, un producto o cualquier activo profesional. El propietario puede valorar aspectos sentimentales que el comprador no tiene en cuenta, como los años de esfuerzo dedicados al negocio, los sacrificios realizados o el cariño hacia la marca.
El problema es que el mercado no paga por esos recuerdos, sino por elementos como la rentabilidad, la capacidad de crecimiento, el estado de los activos, la cartera de clientes o las perspectivas del sector. Si el precio se basa únicamente en la valoración personal del propietario, la operación puede bloquearse incluso cuando existe una oferta razonable.
Este sesgo también puede impedir que una empresa abandone productos o servicios que han dejado de ser rentables, sufriendo la teoría del caballo muerto. Es habitual conservar una línea de negocio porque fue importante en el pasado, porque participamos en su creación o porque pensamos que todavía tiene potencial.
Incluso también puede influir en la gestión de equipos. Por ejemplo, un responsable puede defender un procedimiento diseñado por él aunque ya exista una alternativa más eficiente.
Cómo aprovechar el efecto dotación para vender más
Puedes utilizar el efecto dotación a tu favor de muchas maneras. Y es que, si consigues que una persona sienta que un producto ya forma parte de su vida, aumentarán las probabilidades de que quiera conservarlo.
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Esta es una de las razones por las que funcionan los periodos de prueba. Cuando alguien utiliza durante varios días un programa, un servicio o un dispositivo, empieza a integrarlo en su rutina. Al finalizar la prueba, cancelar la suscripción se siente como perder algo que ya estaba utilizando.
Las muestras gratuitas cumplen una función parecida, ya que pruebas un producto y lo empiezas a incorporar en tu día a día. La sensación de propiedad será todavía mayor si el cliente puede personalizarlo, guardar información o configurar sus preferencias.
Además, también se aplica a modelos online. Por ejemplo, si tienes una web que vende productos, permitir que una persona cree un perfil, organice su espacio de trabajo o avance en un proceso antes de pagar puede reforzar esa conexión. Por otro lado, si un futuro quiere comprar, al tener todos los datos guardados será más fácil el proceso.
Eso sí, este sesgo no debería convertirse en una excusa para ocultar condiciones, dificultar una cancelación o presionar al cliente. Recuerda que el efecto dotación no consiste en engañar al cliente, sino en que piense que ese producto o servicio es parte de su día a día.
En MASMOVIL Negocios esperamos que te haya resultado útil descubrir qué es el efecto dotación, cómo puede afectar a tu negocio y cómo tenerlo en cuenta para tomar mejores decisiones empresariales.
