Aunque la globalización ha sufrido un varapalo importante debido a la pandemia del coronavirus, muchas pymes están pensando ya internacionalizar el negocio como respuesta a muchos de sus problemas.
Siempre dependerá del estado del sector o la industria, pero para una compañía con aspiraciones de crecimiento, la salida a otros mercados siempre supone un paso crucial en la consecución de sus objetivos.
Con la producción y la facturación en horas bajas, para muchos negocios la internacionalización sonará a utopía, pero eso no hace de este proceso una estrategia menos importante.
Por todo ello hoy en MÁSMÓVIL Negocios queremos hacer un repaso a este concepto, contextualizándolo en un momento de impás económico, antes de la recuperación.
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Cómo internacionalizar las pymes
Arriesgarse con nuevos marcos regulatorios, nuevos públicos y nuevas amenazas no conlleva los mismos riesgos para una gran compañía que para una startup, una pyme o un negocio de barrio insuflado de valentía por la bonanza.
Hablamos de un proceso que requiere una gran planificación desde su mismo inicio y que está enormemente condicionado por los recursos de los que se puede nutrir.
No sorprende que en la última década haya nacido toda una literatura específica al concepto "internacionalizar" desde el punto de vista de la pyme.
De hecho, la IEB School esgrime una serie de beneficios únicos para las pequeñas y medianas empresas que se atreven con el proceso.
- Ampliación de la cartera de clientes.
- Mejora de la gestión de los recursos.
- Agilización de la capacidad y rapidez industrial.
- Mejora de la competitividad.
- Generación de nuevas oportunidades.
- Aceleración del proceso de innovación.
- Incremento generalizado de las ventas.
Cómo abordarlo
El atractivo es evidente, pero ¿cómo puede saber una empresa que está preparada? No basta con desearlo, ni con tener un negocio estable y consistente en el país de origen.
Desde la Cámara de Comercio recomiendan antes "analizar los pros y contras de esta estrategia y establecer un plan de negocio realista, porque no todas las empresas están igual de preparadas para abordar los mercados exteriores."
Juan Aguilar, el presidente de esta institución en Madrid, apunta hacia la internacionalización como una estrategia natural de la globalización, y no como una salida coyuntural a una situación de crisis. Pues esto último solo llevaría aparejado una visión cortoplacista.
"La globalización requiere contemplar como propias las potencialidades de los mercados exteriores, reclamando por ello un enfoque estratégico orientado a la consolidación de las operaciones internacionales", apunta.
Ahora bien, es mucho más complejo que decidirse a hacerlo. Además de voluntad, la pyme que desee internacionalizar su negocio debe destinar los recursos humanos y materiales necesarios para ello. Cosa que no todas pueden ni quieren hacer.
"No debe pasarse por alto, en efecto, la indispensable capacitación del personal dedicado a la operativa internacional, ni la necesidad de disponer de una estrategia corporativa de acceso a los mercados exteriores".
Contagio y estudio
Resulta lógico pensar en el estudio de los mercados exteriores como una labor fundamental para la internacionalización, pero esto no siempre es sencillo de llevar a cabo.
Algunos países son increíblemente opacos con las empresas extranjeras, y puede llegar a ser complicado obtener datos fiables del sector o la industria hacia la que se quiere entrar.
Una buena solución ante esa disyuntiva la ofrecen las grandes compañías. Las pymes pueden observar a las ballenas de su mismo país para entender cómo han elaborado su aterrizaje en el nuevo mercado.
Además, las multinacionales pueden ayudar a crear un terreno de amerizaje fértil para los peces más pequeños. Es lo que comúnmente se llama "marca España" en países populares para atreverse a internacionalizar.
En aquellos en los que no existe mucha experiencia previa, las compañías pueden generar un efecto arrastre sobre las pymes a través de grandes proyectos de licitación formados por redes de subcontratistas.
¿Dónde resulta más sencillo internacionalizar?
Si bien se tiende a subestimar el poderío competitivo de España, lo cierto es que la economía nacional es la segunda más abierta de los pesos pesados de la Unión Europea, solo por detrás de Alemania.
La crisis ha echado por tierra muchos objetivos y proyecciones, pero no se puede ignorar que en 2018 el grado de apertura del país alcanzó un máximo histórico del 66,7%.
De hecho, según datos de INFORMA, el 8% de las empresas nacionales tienen una parte de su actividad establecida en el extranjero.
España es un país con tradición exportadora, en el que el 52% de las empresas dedicadas al comercio operan en el exterior, y el 24% de las empresas de industria también trabajan fuera de las fronteras.
Significa que las pymes tienen mucho dónde aprender, y cuentan con un gran respaldo desde el sector privado y el público. Y los continentes donde mejor se puede aprovechar este contexto, por orden de prioridad, son los siguientes:
- Unión Europea
- Asia
- América del Norte
- América del Sur
- África
Consejos a seguir
No existe un manual universal de la internacionalización, pero sí ciertas pautas extraídas de los éxitos que empresas españolas ya han obtenido en el extranjero.
La Cámara de Comercio recomienda lo siguiente a las pymes que están pensando en salir del país:
- Hacer un análisis DAFO: por su profusión se suele ignorar o dar por hecho. Sin embargo, analizar las capacidades propias y los riesgos de la operación es crucial en cualquier proceso de internacionalización.
- Crear un departamento de exportación: es interesante que la empresa destine personal y recursos exclusivos para la estrategia. Que cuente con profesionales documentados que acudan a formaciones y establezcan redes de contactos en el país de destino.
- Buscar el mercado adecuado: esto incluye conocer el consumo, las importaciones, factores sociales, políticos, culturales y económicos. Tampoco se deben olvidar las posibles barreras fiscales o burocráticas.
- Diferenciarse de la competencia: no es suficiente con trasladar el producto ya consolidado al nuevo mercado. Puede que las diferencias culturales lo hagan inservible. Por eso la estrategia de diferenciación ha de ser ad hoc.
- Apostar por la innovación: el I+D es crítico en una internacionalización. De él depende en gran medida el valor competitivo de la empresa, y el éxito de las políticas de marketing mix.
Pasar a la acción
- Escoger un canal de venta: en el e-commerce la selección de canales se reduce a optimizar la web corporativa y la tienda digital con el idioma y las informaciones legales del país en cuestión. En el plano físico esto supone empaparse de las capas burocráticas del mercado.
- Establecer las condiciones de transporte y pago: es determinante para preparar las cotizaciones y para realizar las ventas. Las 11 normas incluidas en los Términos de comercio internacional o Incoterms pueden ser de mucha ayuda.
- Concretar estrategia de logística: en lo que se incluyen las previsiones de producción y gestión de stock, los precios de distribución y las devoluciones. Trabajar con un proveedor logístico que también opere en el país de destino representa una gran ventaja.
- Plan internacional de marketing y publicidad: de nada sirve llegar a un nuevo mercado si los consumidores no son notificados de ello. El coste de entrada a nivel de marketing y publicidad puede ser elevado, pero el posicionamiento inicial es crítico para la imagen futura de la marca.
Ayudas a la internacionalización
En 2017 el Estado español puso en marcha un plan de acción increíblemente ambicioso que pretendía cubrir de ayudas y subvenciones a los procesos de internacionalización durante toda una década.
Así, las empresas que miren hacia el extranjero hasta el año 2027 podrán acogerse a uno de los muchos planes que están actualmente en funcionamiento, y que han ido ganando peso con el paso de las semanas posteriores a la desescalada.
ICEX-NEXT
El Instituto Español de Comercio Exterior ofrece dotaciones máximas de 10.400 euros, así como asesoría personalizada y acceso al Club Next (red de pymes de exportación) a todas las empresas que cumplan unos requisitos:
- Ser propietario de un producto, servicio o marca propia.
- Poseer un volumen de exportación no superior al 35% de la facturación total.
- Si se supera el margen previo, la exportación no puede realizarse en más de 5 mercados geográficos y/o con más de 3 clientes, ni superar los 80.000 euros de facturación.
- Demostrar capacidad financiera para la internacionalización.
- No haber participado con anterioridad en programas ICEX.
Xpande
La Cámara de Comercio, con ayuda del FEDER (Fondo Europeo de Desarrollo Regional) ofrece asesoramiento y desarrollo de protocolos para maximizar las posibilidades de éxito en la internacionalización.
En la segunda fase del programa la empresa seleccionada recibe una financiación limitada al 80% del total necesario para emprender el proceso. Esta cuantía no puede ser superior a los 9.000 euros.
Xpande digital
La versión digital del programa previo está destinada a potenciar el marketing digital de las empresas en mercados internacionales.
Su ejecución también se lleva a cabo en dos fases, con una basada en el análisis y la recopilación de información, y otra centrada en la financiación: una subvención del 80% con un máximo de 4.000 euros.
Programa Internacional de Promoción
Aunque no cuenta con ningún tipo de dotación económica, el PIP de la Cámara de Comercio otorga a las empresas interesadas la posibilidad de participar en ferias, misiones comerciales, encuentros empresariales y otras actividades promocionales.
Es completamente gratuito, y da acceso a una interesante red de contactos fundamentales para las empresas en aras de internacionalizarse.
Innoglobal
El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial dispone un programa de ayudas dirigido a proyectos de carácter internacional con gran peso de I+D.
Gracias a estas ayudas, en 2018 una selección de empresas dedicadas a actividades de investigación industrial o desarrollo experimental se repartieron millones de euros en subvenciones.
El importe máximo a percibir era entonces de 400.000 euros, con una limitación del 50% del presupuesto financiable aprobado. Este 2020, sin embargo, habrá que esperar para saber si surge una nueva convocatoria.
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