Se ignoran en muchos casos, y pueden convertirse en uno de los eslabones más importantes la cadena de valor de nuestro negocio. Los proveedores respaldan la actividad de la empresa con materias primas y servicios, pero también con información muy valiosa que solo ellos pueden ofrecer.
Una buena estrategia empresarial puede fracasar o triunfar únicamente por el criterio seguido para seleccionar a los proveedores. Sin embargo, la elección de una u otra empresa no es sencilla. Los factores a tener en cuenta son cuantiosos, y la competencia es creciente.
De hecho, solo en 2020 se espera que este tipo de empresas crezcan un 4% en el sector tecnológico. Por eso en MÁSMÓVIL Negocios queremos recoger las recomendaciones generales más importantes y resolutivas a seguir en el momento de negociar con proveedores.
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Conoce todos los tipos de proveedores
Existen muchas tipologías para clasificar a estas empresas; desde la naturaleza del producto o servicio que proporciona —bienes, servicios, recursos—, a su posición en la cadena de negocio. En este artículo nos quedaremos con esta última perspectiva por su utilidad a la hora de pasar de la teoría a la práctica.
Fabricantes
En algunos sectores, especialmente de origen industrial, estos proveedores son los más importantes. Además, suelen ser los más recurridos para empresas de pequeño tamaño que buscan precios competitivos en catálogos de distintos fabricantes. La negociación con ellos es la clave para ocupar una posición interesante en el mercado.
Distribuidores
Estos intermediarios consiguen tarifas más competitivas gracias al volumen descomunal de trabajo que manejan. Son también conocidos como mayoristas, y se dedican a comprar en grandes cantidades a fabricantes, para después obtener márgenes vendiendo a minoristas. Si operan con artículos del extranjero, se les considera importadores. En estos casos cuentan con información mucho más exclusiva.
Consejos para elegir proveedores
Analiza, estudia, valora. La elección de los proveedores no ha de tomarse a la ligera por las consecuencias que puede tener sobre la imagen y la productividad. Hay que llevar a cabo un análisis de objetivos empresariales propios, y después una valoración de características de la empresa con la que vamos a establecer la relación contractual.
Si ambos conceptos encajan y permiten alineaciones con beneficios mutuos, entonces la selección es adecuada. Una estrategia coordinada con los proveedores es una estrategia doblemente reforzada. La ansiada eficiencia y optimización de procesos se alcanza a través de un ecosistema de trabajo bien ajustado. Y sí, te puedes acercar a ello siguiendo ciertas pautas.
Geografía y dimensiones
Si estás buscando un proveedor de materias primas o artículos manufacturados, es determinante que tengas en cuenta la localización. El transporte de estos productos se tendrá en cuenta a la hora de establecer los precios, y una distancia muy larga a recorrer puede suponer una losa imposible de levantar. Eso sin tener en cuenta los plazos de entrega, y las constricciones sobre nuestra actividad derivadas de ellos.
En el caso de servicios online, la localización del proveedor pasa a un segundo plano. Existe la posibilidad de que estés pensando en penetrar en un nuevo mercado, o lanzarte a una expansión internacional, y en ese supuesto tendrías que valorar otros factores de carácter más estratégico.
Calidad-precio
Será una de las variables en las que primero pensarás a la hora de elegir a un buen proveedor. Ahora bien, es prioritario que, además de tener en cuenta el precio, también valores tu propia estructura de costes. Si la tarifa de la empresa es muy elevada respecto a la calidad de sus productos, quizás sea interesante valorar la producción interna de lo que se quiere comprar.
Un precio muy bajo puede proporcionar márgenes muy jugosos, pero al mismo tiempo puede significar una bajada de calidad. Por eso es interesante manejar la posibilidad de negociar con el proveedor hasta llegar a un punto de acuerdo que proporcione réditos a ambas partes.
Fiabilidad y flexibilidad
Tu empresa se enfrentará a situaciones en las que se verá forzada a adaptarse a los cambios del entorno. En un contexto digitalizado como el actual, el tejido empresarial se enfrenta en los próximos años a tendencias e incidencias de toda índole. Si tus proveedores no son flexibles, puedes toparte con un problema imposible de salvar.
Al trabajar con empresas de cierto recorrido, te aseguras de que, en caso de imprevistos urgentes, la respuesta de esa parte de la cadena de valor sea rápida y efectiva. Investiga y documéntate para quedarte solo con aquellos proveedores más fiables.
Consejos para negociar con proveedores
Una vez elegido el proveedor con el que quieres trabajar, llega el momento de entablar contacto y cerrar acuerdos. Ser habilidoso durante la negociación te puede abrir las puertas a precios más competitivos, a cláusulas más beneficiosas, y a una satisfacción mayor per se.
Los temas principales que has de tratar durante el encuentro son el propio precio, las condiciones de pago, las condiciones de exclusividad, y la posible promoción. En cada argumentación contempla estos consejos:
- Infórmate: de la oferta de proveedores que trabajan en el sector en el que operas.
- Prepárate: reúne toda la documentación necesaria, sintetiza tus objetivos empresariales, y calcula el margen de beneficio para saber hacia dónde encaminar la negociación.
- Preséntate: debes tomar la iniciativa durante el encuentro. Habla de tu empresa, explica con claridad a qué se dedica, y cuáles son sus metas, siempre apegándote a una postura honesta.
- Reármate: a lo largo de la negociación tanto tu como el proveedor pondréis vuestras armas sobre la mesa. Una de tus mejores bazas puede consistir en mencionar a la competencia de la otra parte. Eso te permitirá tomar el control de la negociación y obtener mejores beneficios.
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