B2B y B2C ¿Qué elegir? La transformación digital ha disuelto las fronteras entre los jugadores económicos. Las empresas ahora actúan como usuarios, los usuarios se empoderan, y las relaciones se vuelven intrincadas de forma creciente. Para un autónomo, esta confusión derivada del e-business supone un quebradero de cabeza. ¿Es mejor un modelo u otro? ¿Existen posturas de marketing intermedias?
Hace unas décadas, la elección dependía enteramente del sector al que correspondiese la actividad desempeñada. La restauración siempre dependía del Business To Consumer, mientras que los intermediarios se regían por el Business To Business. Ahora el contexto no es tan claro.
En MÁSMÓVIL Negocios queremos despejar estas dudas para que tú, como autónomo o emprendedor, puedas elegir consistentemente entre el B2B y el B2C.
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B2B: Business to Business
Se trata del mercado corporativo; instituciones que trabajan entre sí, agencias de comunicación y de publicidad que ofrecen servicios a empresas, proveedores de materias primas, y cualquier otro tipo de jugador cuyos productos o actividades tengan como público una persona jurídica.
Debido al carácter burocrático de este tipo de operaciones, las estrategias de marketing suelen estar regidas por componentes racionales. Es decir, tienen prioridad los argumentos de venta, el ahorro de costes, y las propiedades físicas y materiales de los bienes ofertados.
El valor de los outputs suele ser mayor que en el B2C, y el proceso de venta derivado más largo y extenso. Todo ello provoca que la propuesta de valor necesite ser más detallada, entendiendo que la compra siempre es premeditada o estratégica.
Otras características propias de estas actividades es que se suelen desarrollar en canales de distribución mucho más variados, y que la publicidad acostumbra a ser más especializada. Aquí las ferias y los eventos de sector son piedras angulares para sustentar a las empresas que deciden apostar por este tipo de relaciones comerciales.
B2C: Business to Consumer
Restaurantes, tiendas de ropa, gasolineras, centros comerciales; cualquier tipo de negocio enfocado al mercado de consumo masivo pertenece al B2C, al Business To Consumer. En este vector la competencia es mucho más intensa y variada que en el B2B, y el acceso a la obtención de márgenes resulta más intrincado.
La segmentación y los estudios de mercado permiten apelar a componentes más emotivos y personales a la hora de la promoción. La reputación de marca y el resto de intangibles construidos en torno a la imagen juegan un papel diferencial en la actividad de la empresa clasificada como B2C.
Ahora bien, si presenta tantas contraprestaciones ¿por qué hay más empresas dedicadas a este tipo de marketing que al B2B? La respuesta se encuentra en el retorno. La oferta de productos y servicios al consumidor ofrece un ROI inmediato. Sí, el volumen de compra es menor, pero la inversión necesaria también.
En contraposición con el B2B, aquí los canales de distribución son más reducidos, y los clientes están más dispersos. La publicidad comercial sirve de aceite para el buen funcionamiento de este mecanismo, y distribuye a las empresas siguiendo niveles de competitividad extremos.
¿Una solución para autónomos?
La versatilidad que necesita un trabajador por cuenta propia hace imposible elegir uno u otro modelo. Un autónomo normalmente ofrecerá sus servicios a otra empresa, y por tanto se acogerá a la lógica del B2B.
Pero los cambios en el entorno fuerzan, en muchos casos, a convertirse en vendedores de productos y servicios en el mercado de consumo. Para ese supuesto los emprendedores y autónomos pueden acogerse al B2B2C; un modelo híbrido que no se reduce simplificaciones. El Marketplace es el mejor ejemplo de ello.
Entornos con variables homogeneizadas ofrecerán, siempre, mayores posibilidades que el mercado tradicional, asumiendo que un trabajador por cuenta propia no cuenta con la misma cantidad de recursos que una gran empresa. Por eso la solución de muchos pasa por ultraespecializarse en determinado sector, por aportar valor diferencial a sus productos a través de características imposibles de lograr en la producción en cadena, o por organizarse en torno a gremios.
Eso sí, no existe una receta perfecta. Se cuentan en decenas los ejemplos de autónomos que han triunfado tanto en el B2B como en el B2C. La elección del target es importante, pero los factores determinantes para valorar la viabilidad de un proyecto siempre serán la estrategia y la planificación.
Y no solo eso; el entorno también puede terminar condicionando el progreso de los autónomos. Cosa que se está demostrando durante la crisis del coronavirus con aquellos trabajadores dedicados al B2B. El parón económico ha afectado a todos de manera más o menos homogénea, pero los autónomos que operan mediante B2C están pudiendo capear el temporal con algo más de solvencia.
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