Los inicios de cualquier emprendedor suelen estar llenos de dificultades; una de las más habituales es enfrentarse a un proceso de negociación. Esta puede venir dada de diferentes aspectos del negocio, incluyendo negociar con los socios, con el banco o con posibles empleados.
Y es pocos negocios comienzan con grandes plantillas o grandes sedes. Como decimos, durante el arranque muchos emprendedores cargan la mayor parte del peso, también las negociaciones. Por ello, tener claro cómo encarar una negociación es clave para orientarla hacia los intereses propios.
Hay muchas técnicas y consejos que puedes tener en cuenta. En otras ocasiones hemos visto cómo se puede encarar una negociación de compras. Siguiendo la misma línea pero de manera más general, las reuniones a las que se enfrenta un emprendedor deben prepararse conociendo los fundamentos básicos de cualquier negociación.
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Técnicas de negociación para emprendedores
La capacidad de negociación es una habilidad fundamental para cualquier emprendedor. Ya estés buscando financiación, tratando de cerrar un trato con un proveedor o negociando con posibles socios, saber cómo negociar de manera efectiva puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Antes de echar un vistazo a los consejos durante la negociación, cabe destacar que esta puede llevarse a cabo siguiendo varios enfoques. Según los expertos, las negociaciones pueden encararse de estas maneras:
- Negociación acomodativa: una de las partes involucradas opta por ceder, inicialmente asumiendo el papel de perdedor, pero lo hace con la esperanza de obtener beneficios en el futuro a cambio de esta concesión.
- Negociación competitiva o de suma cero: las partes se enfrentan como adversarios, y el resultado suele ser un ganador y un perdedor.
- Negociación colaborativa: el enfoque se centra en la defensa de los intereses de todas las partes involucradas. El objetivo es llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos, sin que haya perdedores. Se busca establecer una relación a largo plazo, lo que implica que cada individuo esté dispuesto a ceder en sus posiciones iniciales.
- Negociación evitativa: una de las partes decide retirarse de la negociación al considerar que los beneficios potenciales no justifican los esfuerzos o las concesiones requeridas. Como resultado, no se alcanza un acuerdo.
La base de la negociación: conocimiento y preparación
Antes de entrar en cualquier negociación, es muy importante estar bien preparado. Es decir, investigar a fondo a la otra parte y conocer tus propios objetivos y límites. Cuanto más sepas sobre la industria, el mercado y la otra parte, más preparado estarás para la negociación.
Investigar a la otra parte te permitirá comprender sus necesidades, deseos y puntos fuertes y débiles. Esto te dará una ventaja en la negociación, ya que podrás adaptar tus argumentos y estrategias para satisfacer sus intereses, lo que aumentará tus posibilidades de éxito.
Establecer objetivos claros
Es fundamental establecer objetivos claros antes de comenzar a negociar. Es importante también establecer límites realistas y saber cuándo plantarte si las condiciones no son favorables. Esto te protegerá contra la toma de decisiones impulsivas en el calor de la negociación.
Usa la regla del 70/30
La regla del 70/30 es una técnica de negociación que sugiere que debes escuchar el 70% del tiempo y hablar solo el 30% restante. Al permitir que la otra parte hable más, obtendrás información valiosa y la oportunidad de comprender mejor sus perspectivas y necesidades. Además, de este modo es más probable que la otra parte se sienta valorada y respetada, lo que puede facilitar la colaboración.
Cuando quieras intervenir, utiliza un lenguaje claro y conciso, evita la jerga innecesaria y enfócate en los hechos. Si haces preguntas, que sean abiertas. Esto fomentará la discusión y te permitirá obtener información adicional. Además, una comunicación efectiva puede ayudar a evitar malentendidos y conflictos innecesarios.
El control de las emociones
Las emociones pueden desempeñar un papel importante en cualquier negociación, para bien y para mal. Por ello, es fundamental controlar tus propias emociones y ser consciente de las emociones ajenas. Mantén la calma y la cortesía en todo momento, incluso si te enfrentas a desafíos o desacuerdos.
Si la otra parte se muestra emocional, practica la empatía y el entendimiento. Trata de comprender sus preocupaciones y necesidades subyacentes. A menudo, la empatía puede ayudar a suavizar las tensiones y abrir la puerta a soluciones mutuamente beneficiosas.
Técnicas de cierre
El cierre de una negociación es un momento crítico, por lo que debes ser capaz de identificar cuándo es el momento adecuado para cerrar el trato. Una técnica eficaz es preguntar directamente si la otra parte está lista para llegar a un acuerdo. Si la respuesta es afirmativa, asegúrate de documentar los términos acordados de manera clara y concisa.
Desde MÁSMÓVIL Negocios esperamos haberte ayudado a conocer algunas técnicas para enfrentarte a una negociación. Todo emprendedor se enfrentará a diversas negociaciones en su camino y siempre es positivo conocer las claves en este tipo de retos.
