La experiencia es uno de los activos más importantes que puede tener cualquier empresa. Saber qué funcionó en el pasado permite tomar decisiones más rápido, evitar errores y aprovechar conocimientos que se han ido adquiriendo con el paso del tiempo. Pero apoyarte demasiado en la experiencia puede provocar el efecto Einstellung. Hablamos de un sesgo psicológico que puede hacer que sigamos utilizando una solución conocida aunque exista otra alternativa mucho más sencilla o eficaz, y que puede perjudicar mucho a tu negocio.
Qué es el Efecto Einstellung
El efecto Einstellung describe nuestra tendencia a recurrir a una estrategia conocida para resolver un problema porque anteriormente nos ha dado buenos resultados, incluso cuando las circunstancias han cambiado y ya existe una solución mejor.
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El concepto está relacionado con los trabajos del psicólogo Abraham Luchins, especialmente con sus conocidos experimentos de los recipientes de agua realizados durante la década de 1940. En ellos se comprobó que, después de aprender un determinado procedimiento para resolver varios problemas, muchas personas seguían usándolo cuando aparecían ejercicios posteriores que podían solucionarse de una forma mucho más sencilla.
El problema, por tanto, no es recurrir a nuestra experiencia. Al contrario, hacerlo puede ser tremendamente útil, pero el conflicto llega cuando dejamos de plantearnos si aquella solución que funcionaba anteriormente continúa siendo la más adecuada.
Además, este fenómeno no afecta únicamente a personas con poca experiencia. Diferentes investigaciones han demostrado que también puede aparecer entre expertos precisamente porque sus conocimientos previos les llevan a identificar rápidamente patrones conocidos y utilizar soluciones que han funcionado anteriormente.
Trasladado al mundo empresarial, es muy fácil encontrar ejemplos del efecto Einstellung. Por ejemplo, una compañía que lleva años captando clientes mediante publicidad en determinados canales y continúa invirtiendo prácticamente todo su presupuesto en ellos simplemente porque siempre lo ha hecho así; o utilizar ChatGPT porque fue el chatbot pionero, e ignorar otras opciones más modernas y que posiblemente se adaptan mejor a las necesidades.
Este efecto también puede darse con la organización interna de una empresa. Procesos que se diseñaron hace diez años pueden mantenerse intactos porque siguen funcionando, aunque actualmente existan herramientas capaces de automatizar buena parte del trabajo.
Cómo evitar el efecto Einstellung
El efecto Einstellung puede provocar que dejes escapar una buena oportunidad en muchos sentidos. Y una de las mejores formas de reducir este problema es cuestionarte periódicamente aquellas decisiones que damos por sentadas.
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Por ejemplo, si llevas cinco años trabajando con el mismo proveedor, puedes analizar alternativas aunque estés satisfecho con el servicio. Quizá descubras que tu proveedor sigue siendo la mejor opción y no necesites cambiar nada, pero también podrías encontrar soluciones más económicas o adaptadas a las necesidades actuales de tu negocio.
También es importante separar el problema de la solución que utilizamos habitualmente. Así que, cuando aparezca una dificultad, intenta definir primero qué necesitas conseguir sin pensar inmediatamente en cómo lo has solucionado en ocasiones anteriores.
Esta pequeña diferencia puede ayudar a encontrar alternativas, ya que te obliga a plantearte directamente qué acciones permitirían aumentar las ventas. Parece un cambio pequeño, pero abre considerablemente el abanico de posibilidades.
Precisamente por este motivo es importante crear un entorno en el que cuestionar determinados procedimientos no sea visto como una crítica. Frases como "siempre lo hemos hecho así" pueden ser una señal de que merece la pena revisar una decisión.
En MASMOVIL Negocios esperamos que te haya resultado útil descubrir qué es el efecto Einstellung, cómo puede influir en la toma de decisiones y qué puedes hacer para evitar que las soluciones del pasado limiten el crecimiento de tu empresa.
