Conseguir nuevos clientes es uno de los principales objetivos de cualquier negocio, y para afinar en el target, nada mejor que aplicar el análisis win-loss. Esta herramienta te ayudará a entender los motivos que llevan a un cliente a elegir tu empresa, o a decantarse por la competencia: descubre qué es y cómo saber los motivos por los que ganas o pierdes oportunidades comerciales.
Qué es el análisis win-loss y para qué sirve
También conocido como análisis de oportunidades ganadas y perdidas, es una metodología que analiza los motivos por los que una empresa consigue cerrar una venta o pierde una oportunidad comercial. Es decir: es un marco para comprender qué factores han influido en su decisión de compra.
También te puede interesar: Wardley mapping: cómo visualizar un mercado y detectar oportunidades de negocio
Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa de servicios informáticos y un posible cliente solicita un presupuesto. Después de varias reuniones, finalmente decide contratar a otro proveedor. Lo más sencillo sería pensar que la competencia ofrecía un precio más bajo, pero suele haber más razones que el peso económico: puede que el verdadero motivo sea que tardaste demasiado en enviar tu propuesta, que el cliente no terminó de comprender las ventajas de tu servicio o que necesitaba una solución que tu empresa no ofrecía.
Este análisis permite identificar estos motivos y utilizarlos para mejorar futuras negociaciones. Además, no solo se centra en las ventas perdidas, ya que también estudia aquellas operaciones que han terminado con éxito.
Conocer por qué tus clientes te eligen resulta tan importante como entender por qué otros prefieren contratar a la competencia. Aplicando esta técnica podrás descubrir cuáles son tus principales ventajas competitivas, qué aspectos valoran más tus compradores y dónde existe margen de mejora.
Cómo hacer un análisis win-loss paso a paso
El primer paso es recopilar información de tus últimas negociaciones y organizarla correctamente.
También te puede interesar: Efecto red, o por qué algunos negocios crecen más rápido que otros
Eso sí, es importante seguir una metodología que permita obtener conclusiones útiles y no limitarse a recoger opiniones aisladas. Una vez lo tengas, deberás revisar las oportunidades comerciales de un periodo determinado.
Por ejemplo, puedes analizar las negociaciones de los últimos tres meses para conocer cuántas terminaron en una venta y cuántas no llegaron a cerrarse. También debes diferenciar las operaciones realmente perdidas de aquellas que siguen pendientes o en las que el cliente ha decidido aplazar la compra.
Ten en cuenta que, si utilizas un programa de gestión de clientes o CRM, tendrás más facilidad para consultar esta información. En caso contrario, una hoja de cálculo puede ser suficiente para empezar. Lo importante es registrar datos como el tipo de cliente, el producto o servicio solicitado, el importe del presupuesto, la duración de la negociación y el resultado final.
Luego deberás preguntar a tus clientes: una de las formas más eficaces de conocer los motivos de una decisión comercial es preguntar a las personas que la han tomado. Puedes contactar tanto con clientes que hayan contratado tus servicios como con aquellos que finalmente eligieron otra alternativa.
Deberías hacer las entrevistas poco después de que termine la negociación, cuando el comprador todavía recuerda los detalles del proceso. También es fundamental plantear preguntas abiertas y escuchar las respuestas sin intentar justificar los posibles errores. Recuerda que una conversación de unos 15 o 20 minutos puede proporcionarte información muy valiosa, por lo que no ignores este recurso.
Una vez recopilada la información, llega el momento de organizar las respuestas y buscar elementos comunes. Puede que descubras que determinadas oportunidades se pierden porque los presupuestos tardan demasiado en llegar, mientras que otras no prosperan porque los clientes consideran que el servicio no se adapta a sus necesidades.
Eso sí, no debes sacar conclusiones generales a partir de una única conversación. Cuanta más información recopiles y más representativa sea de tus oportunidades comerciales, más fiable resultará el análisis.
En MASMOVIL Negocios esperamos que te haya resultado útil descubrir qué es el análisis win-loss y cómo puedes aplicarlo en tu empresa. Conocer los motivos de tus oportunidades comerciales ganadas y perdidas puede ayudarte a mejorar tus ventas.
