Ya hemos hablado largo y tendido de la importancia de la toma de decisiones en un negocio, y hoy queremos hablar de la importancia de tener datos de antemano. En este post vamos a explicarte todo lo que debes saber sobre la asimetría de la información, un concepto muy habitual en economía y que también tiene una aplicación muy práctica en el día a día si sabes aprovecharla.
Qué es la asimetría de la información en los negocios
En cualquier mercado, tener información marca la diferencia entre tomar una buena decisión y dar un paso en falso. Saber qué necesita tu cliente, cuánto está dispuesto a pagar, qué problema le preocupa de verdad o qué está haciendo tu competencia puede cambiar por completo la forma en la que vendes, negocias y haces crecer tu empresa.
Así, la asimetría de información se produce cuando una de las partes implicadas en una relación comercial tiene más información, o mejor información, que la otra. Dicho de forma sencilla, una parte sabe algo relevante que la otra desconoce, por lo que parte con una ventaja.
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Un ejemplo de asimetría de la información sería la venta de un coche de segunda mano. El vendedor conoce el historial real del vehículo, si ha tenido averías, cómo se ha cuidado o si hay algún problema que no se ve a simple vista. En cambio, el comprador tiene que fiarse de lo que le cuentan, revisar el estado del coche y tomar una decisión con información incompleta.
Esa diferencia de conocimiento es muy habitual en los negocios. Por ejemplo, una empresa puede saber que un producto tiene más margen del que parece o un proveedor puede conocer mejor la disponibilidad real de ciertos materiales. Incluso una marca puede no saber por qué sus clientes dejan de comprar, mientras que esos clientes sí tienen muy claro qué les ha decepcionado.
Cuando se estudia la asimetria de la información, se tienen en cuenta dos problemas en particular: la selección adversa y el riesgo moral. La selección adversa aparece cuando, por falta de información, acabas eligiendo una opción peor de lo que esperabas. El riesgo moral surge cuando una persona o empresa cambia su comportamiento porque sabe que la otra parte no puede controlarlo del todo.
Esta asimetría puede traducirse en muchas decisiones incorrectas, pero no siempre es negativa, ya que también puede convertirse en una ventaja competitiva si sabes gestionarla bien.
Cómo aprovechar la asimetría de la información en tu negocio
Lo primero es tener claro que no hay que engañar, ocultar datos importantes ni jugar con ventaja de forma poco ética.
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Un negocio sólido utiliza la información para tomar mejores decisiones, generar confianza y ofrecer más valor al cliente. O lo que es lo mismo: usa la asimetría de la información a tu favor, pero de forma clara.
Para ello, debes conocer mejor a tu público. Segmenta a tus posibles clientes por edad, ubicación o nivel de ingresos. Y, sobre todo, debes conseguir entender qué problema quiere resolver esa persona, qué dudas tiene antes de comprar, qué alternativas compara, qué le frena y qué le hace confiar.
Aquí es donde entran las diferentes herramientas big data que te permiten revisar correos de clientes, llamadas comerciales, reseñas, comentarios en redes sociales, formularios de contacto o conversaciones posventa para encontrar fallos o puntos que subsanar.
Este sistema te ayuda además a encontrar dudas de tus clientes para convertirlas en ventas. ¿No saben para qué sirve el producto? Puedes hacer unos cuantos videotutoriales. ¿Descubres que muchos clientes no sabían que tu producto o servicio era perfecto para ellos? Igual toca lanzar una campaña de marketing más segmentada.
Por último, también puedes usar la información para negociar mejor con proveedores. Si conoces los precios medios, los plazos habituales, las alternativas disponibles y las condiciones que se manejan en tu sector, llegas a la negociación con más seguridad.
En MASMOVIL Negocios esperamos que te haya resultado útil descubrir qué es la asimetría de información y cómo aprovecharla en tu negocio para tomar mejores decisiones y hacer que tu empresa crezca con más confianza. Si sabes aplicarla de forma efectiva, puede ser una herramienta perfecta para aumentar tus ventas.
