A la hora de dirigir una negociación debes tener en cuenta todo tipo de factores, como ofrecer un buen precio, que tu propuesta sea atractiva, hablar con seguridad… Y si conoces los principios de influencia, también llamados principios de persuasión, tendrás más posibilidades de éxito. En este post analizamos qué son estos principios que te ayudarán a cerrar mejores negociaciones.
Qué son los 6 principios de influencia en un negocio
Si tienes un negocio, trabajas en ventas, lideras acuerdos con proveedores o sueles negociar con clientes, debes conocer estos seis principios ya que te van a ser muy útiles a la hora de cerrar mejores negociaciones. Fueron formulados y popularizados por el psicólogo estadounidense Robert B. Cialdini en su libro Influencia. La psicología de la persuasión, publicado por primera vez en 1984, y que puedes encontrar en tu librería de confianza.
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Estos principios explican por qué alguien se siente más dispuesto a escuchar, confiar, avanzar o decir que sí en una negociación. Pero ojo, porque si los utilizas de forma incorrecta, pueden generar rechazo y dañar una relación comercial. Recuerda que una buena negociación no consiste en ganar a toda costa, sino en conseguir un acuerdo sólido, útil y sostenible para ambas partes y que se mantenga en el tiempo.
Reciprocidad
La reciprocidad es simple de entender: cuando alguien recibe algo útil, tiende a sentirse más dispuesto a devolver el gesto. En una negociación, esto no significa regalar tu trabajo ni bajar precios sin motivo, pero sí aportar valor antes de pedir un compromiso.
Por ejemplo, si estás negociando con un posible cliente, puedes ayudarle a entender mejor su problema, compartir una recomendación práctica o mostrarle una oportunidad que quizá no había visto.
Compromiso y coherencia
Las personas tendemos a actuar de forma coherente con lo que ya hemos dicho, elegido o aceptado antes. Este principio es muy útil en las negociaciones porque ayuda a avanzar paso a paso, sin intentar cerrar todo de golpe.
En lugar de pedir una decisión final desde el primer momento, puedes buscar pequeños compromisos. Por ejemplo, confirmar si el problema que has detectado es prioritario, acordar una fecha para revisar la propuesta o validar qué criterios tendrá en cuenta la otra parte antes de decidir.
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Si el cliente reconoce que necesita mejorar su servicio, que el coste actual es demasiado alto o que quiere una solución antes de una fecha concreta, después será más fácil conectar tu propuesta con esas necesidades que él mismo ha expresado.
Este es uno de los principios de la persuasión más importantes, ya que también ayuda a evitar malentendidos. Muchas negociaciones se atascan porque cada parte cree que la otra ha entendido algo distinto. Y este sistema basado en pequeños resúmenes ayuda a que avance.
Prueba social
Cuando no estamos seguros de una decisión, miramos qué han hecho otros en una situación parecida. Esto ocurre en compras pequeñas y también en negociaciones importantes. Por eso la prueba social es uno de los principios de influencia que debes aplicar para cerrar mejores acuerdos.
Puede ser revisando otros casos de éxito, testimonios, referencias, cifras de clientes atendidos o ejemplos concretos de empresas similares a la del interlocutor para buscar puntos que puedas aplicar.
Por ejemplo: una empresa que tiene miedo de contratar tus servicios porque teme que el cambio sea complicado. Si puedes contar cómo ayudaste a otra compañía de su sector a implantar una solución parecida sin frenar su actividad, estarás respondiendo a una objeción con hechos.
Autoridad
La autoridad influye porque tendemos a confiar más en quienes demuestran conocimiento, experiencia y criterio. No debes imponerte con cargos o tecnicismos, sino demostrar en la negociación que tienes capacidad y seguridad a la hora de explicar algo complejo de forma sencilla.
Un buen negociador no necesita repetir constantemente que es experto. Lo demuestra haciendo buenas preguntas, detectando problemas importantes, anticipando riesgos y proponiendo soluciones realistas. Recuerda que, cuando una persona percibe que dominas el tema y, además, que no intentas venderle cualquier cosa, la negociación cambia de tono.
Simpatía
La simpatía no significa caer bien a toda costa ni convertir una negociación profesional en una charla informal sin rumbo. Este principio de la persuasión se refiere a crear un clima cómodo, respetuoso y humano porque preferimos hacer negocios con quienes les resultan cercanos, fiables y fáciles de tratar.
Este principio tiene mucho que ver con la escucha activa. Cuando prestas atención real, recuerdas detalles relevantes y adaptas tu forma de comunicarte al interlocutor, la conversación fluye mejor.
Escasez
Ya te hemos hablado de este principio, que funciona porque valoramos más aquello que puede agotarse, cambiar o dejar de estar disponible. En el caso de una negociación, puede ayudarte a cerrar acuerdos cuando existe una razón real para actuar en un plazo determinado.
Por ejemplo, puede haber una disponibilidad limitada para empezar un proyecto, una condición especial válida hasta una fecha concreta o una oportunidad que depende de tomar una decisión antes de que cambien ciertos costes.
Desde MASMOVIL Negocios esperamos que te haya resultado útil conocer los 6 principios de influencia que te ayudarán a cerrar mejores negociaciones y cómo aplicarlos de forma natural para que tu negocio crezca con acuerdos más sólidos y relaciones comerciales más sanas.
