A la hora de mejorar los números de tu negocio cuentas con todo tipo de opciones: desde monitorizar tus KPI hasta seguir cursos para mejorar tus habilidades de venta. Hoy te vamos a hablar de un factor clave: la escucha activa en ventas. Descubre qué es y por qué es tan importante en todo tipo de contextos, desde ventas en locales comerciales hasta ventas a puerta fría, junto con las mejores técnicas y algunos ejemplos.
¿Qué es la escucha activa en ventas?
La capacidad para escuchar es fundamental en el ámbito de las ventas. Si conoces y entiendes las necesidades de tu cliente, podrás encontrar la solución más adecuada. Esta es la base de la escucha activa en ventas.
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Podemos definir este concepto como la práctica en la que se escucha al cliente para entender perfectamente sus necesidades y donde la comunicación bidireccional es básica.
Para practicarla existen una serie de claves que te ayudarán, como permitir que tu cliente se exprese sin interrupciones, preguntar con intención de recibir más información y repetir con tus propias palabras lo que te han dicho para demostrar que has entendido lo que la otra persona quiere, y que buscas una solución real.
La escucha activa en ventas supone más que oír lo que dice el cliente. Practicándola demuestras respeto hacia la otra persona, al analizar sus necesidades y tratar de encontrar soluciones reales a las mismas. Tiene muchas ventajas, por lo que es mejor que la pongas en práctica si tu negocio implica la venta de productos o servicios.
Las mejores técnicas de escucha activa en ventas
La escucha activa es una habilidad que puede perfeccionarse con la práctica pero si conoces estas técnicas conseguirás mejores resultados. Para empezar, el lenguaje corporal es muy importante, tanto si hablamos de ventas como si no.
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Ten en cuenta que el contacto visual, una postura abierta y los gestos de asentimiento indican interés real, y que estás escuchando a la otra persona. No consultes tu teléfono (phubbing) o desvíes la mirada, y evita todo tipo de distracciones para demostrar que tu cliente es la prioridad.
Otra de las bases de la escucha activa en ventas consiste en escuchar sin juzgar: debes evitar conclusiones prematuras. De ahí que sea tan importante evitar interrumpir a tu cliente cuando expone su situación o problema.
Una vez haya acabado de explicarse, si tienes dudas, deberías hacer preguntas abiertas tipo "cómo te gustaría…" o "qué opinas de..." para que el responda y puedas obtener más información. En el caso de que muestre preocupación o inquietud, demuestra que comprendes sus sentimientos; frases simples como "Entiendo tu preocupación" ayudarán.
Por último, no dudes a la hora de resumir o reformular lo que el cliente ha dicho, ya que demuestra que se ha escuchado con atención y permite confirmar la información. Por ejemplo: "Entonces, si entiendo bien, te gustaría una solución que sea flexible y económica".
Desde MÁSMÓVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a comprender qué es la escucha activa en ventas, además de las mejores técnicas con las que mejorar tu volumen de ventas y ofrecer una mejor experiencia al cliente
