Saber vender es un arte que requiere de ciertas destrezas y conocimientos. Puedes enseñar el producto, informar de todos sus beneficios y, aun así, el comprador quizá siga sin ver claro si comprar finalmente o no. Ante estas situaciones, la mayoría de los vendedores no saben cómo actuar.
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Tal y como señala un estudio de Kurlan and Associates publicado por Force Manager, de los 700.000 perfiles analizados, solo el 6 % de estos fueron considerados vendedores estrella frente al 74% que, según el informe, no estaban a la altura. Este dato evidencia la necesidad que tienen las empresas de invertir en formación para mejorar las habilidades de sus empleados. Por ello, hoy queremos proponerte tres técnicas para cerrar las ventas con tus clientes.
Cierre de la alternativa
Consiste en dar por hecho que nuestro cliente va a realizar la adquisición. En este caso deberás darle dos alternativas directamente. Por ejemplo, si tiene en mente comprar un teléfono móvil, podrás decirle: ¿Con qué modelo quiere quedarse? ¿Con el primero o con el segundo? Acostando las opciones el cliente se siente más predispuesto a elegir una.
Cierre Benjamin Franklin
Cuando nos enfrentamos ante una situación en la que no tenemos clara la decisión a tomar, muchas veces es útil generar una lista de ventajas y desventajas sobre la elección. En un proceso de venta, el cliente probablemente tenga objeciones respecto a la adquisición final, por ello el cierre Benjamin Franklin puede resultar de gran utilidad.
Elabora junto al comprador una lista de ventajas y desventajas. Tu objetivo será contraargumentar los inconvenientes marcados por el cliente, consiguiendo afianzar a tu favor su elección final.
Cierre Directo
Se puede decir que esta técnica es un clásico. Cuando ya has presentado el producto y argumentado adecuadamente los motivos de compra, el siguiente paso para cerrar tu venta es la pregunta directa. Al igual que en el cierre por alternativa, debes dar por hecho que el cliente va a efectuar la compra a través de una consulta. Por ejemplo: ¿Quiere comprar algo más? O ¿Finalizamos el pedido?
Cierre de la dificultad
¿Cuántas veces te has encontrado ante la situación de que el comprador está interesado, pero no tiene prisa en realizar la compra? Varias, ¿verdad? Si no actúas correctamente, solo te queda la opción de esperar a que vuelva sin tener en cuenta que quizás pierda el interés con el tiempo.
Actuar en esta situación es sencillo, expón que dificultad a largo plazo hay en la adquisición justificándolo con el desconocimiento de las existencias disponibles en un futuro o comentándole que quizás el precio existente no se mantenga posteriormente.
Concluir adecuadamente un proceso de venta es una tarea que requiere anticiparse y actuar frente a los pensamientos de nuestros clientes.
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Y tú ¿Qué técnicas utilizas para cerrar tus ventas?
