El mercado es cambiante y no debe darse nada por sentado. El crecimiento de una empresa debe ser constante, adaptarse a los cambios y evolucionar para hacer frente a la competencia existente y a la que está por llegar. Una de las historias empresariales más apasionantes de las últimas décadas tuvo lugar a comienzos de los años 90 y fue liderada por Tom Kalinske, director ejecutivo de Sega of America durante seis años.
Muchas de las batallas entre empresas sirven como ejemplo y modelo inspirador de lo que se puede lograr con una buena estrategia y determinación. La que protagonizaron Sega y Nintendo hace tres décadas no fue una lucha de igual a igual, sino la de un gigante contra una empresa mucho menos potente. Por aquel entonces Nintendo contaba con una cuota de mercado de, al menos, el 80 %.
Dada la diferencia abismal de poder en la industria de los videojuegos, ¿cómo se puede plantar cara a un rival tan poderoso? Todo se reduce al ingenio y la seguridad de que se puede vencer. La historia de Tom Kalinske es un ejemplo que puede inspirar a cualquier empresa que crea que tiene una oportunidad de hacerse con su trozo de pastel en el mercado o que quiera igualarse con la competencia.
También te puede interesar: Qué es un "Brand Lover" y cómo beneficia a tu negocio
¿Quién es Tom Kalinske?
Thomas Kalinske (Iowa, 17 de julio de 1944) cursó el bachiller en ciencias por la Universidad de Wisconsin en 1966, y completó un máster en Administración de Empresas por la Universidad de Arizona en 1968. Su primer empleo conocido fue una campaña de marketing para vender vitaminas masticables de Los Picapiedra.
Fue un hombre clave en la industria juguetera de la década de los 70 cuando fichó por Mattel. Después fue creciendo dentro de la empresa y formó parte de los equipos responsables de relanzar las franquicias Barbie y Hot Wheels; también supervisó la creación de la nueva línea de figuras de MOTU en 1981. Poco después salió de Mattel para aceptar el reto de reflotar la compañía Matchbox.
La llegada a Sega of America
A comienzos de los 90 Hayao Nakayama, entonces presidente de Sega, se fijó en Tom Kalinske para su nuevo proyecto: dirigir la división de Sega en América y hacer frente a la todopoderosa Nintendo, que había destrozado a Atari y lideraba con mucho margen el entretenimiento doméstico de los videojuegos, con Mario Bros a la cabeza.
Dado que Kalinske se encontraba de vacaciones en Hawái, Nakayama viajó hasta allí para convencerle de aceptar el proyecto. Pese a sus reticencias iniciales, Kalinske aceptó la oferta.
El nuevo directivo trazó un ambicioso plan de cuatro puntos con el objetivo de potenciar las ventas de la videoconsola Genesis (el nombre de Mega Drive en América, aparecida en 1988).
Estos puntos incluían:
- Reducción del precio de la consola
- Creación de un equipo en Estados Unidos dedicado a desarrollar juegos específicos para el mercado estadounidense
- Continuación y expansión de campañas publicitarias
- Sustitución del juego "Altered Beast" por una nueva propuesta: "Sonic the Hedgehog"
Inicialmente, la junta directiva japonesa mostró escepticismo hacia este plan. Sin embargo, Nakayama respaldó los cuatro puntos y brindó su aprobación a Kalinske, y le expresó su confianza así: "Te contraté para tomar decisiones en Europa y América, así que sigue adelante y ponlo en práctica". Aquí podemos ver algo que debería ser común a todas las empresas: la confianza en el equipo y la capacidad para delegar de un responsable.
1991: el éxito sin precedentes
El éxito de "Sonic the Hedgehog" catapultó las ventas del Genesis por encima de las de la Super Nintendo en los Estados Unidos durante la campaña navideña de 1991. Este triunfo sin precedentes dio a Sega un control del 65 % del mercado de consolas de 16 bits en enero de 1992, lo que consolidó su posición como competidora principal en la industria.
Este periodo marcó una etapa crucial en la transformación de Sega, con Nakayama y Kalinske liderando una serie de decisiones audaces que redefinieron la dinámica de la industria de los videojuegos. Los cuatro puntos que el nuevo directivo aplicó resultaron en un cambio de paradigma que catapultó a Sega hacia la vanguardia de la competencia en el mercado de las consolas de videojuegos.
Kalinske decidió combatir directamente a Nintendo en su propio terreno: la publicidad y el marketing, siempre con muchos menos recursos económicos pero apurando al máximo cada dólar y exprimiendo el ingenio de todo el equipo. La campaña "Genesis does what Nintendon't" se convirtió en el estandarte de esta estrategia. Con un tono desafiante y humorístico fue un éxito y ayudó a fijar la marca Sega en la mente de los consumidores.
Otras de las claves de Kalinske fue priorizar a Sonic como imagen de marca. Sonic simbolizaba la rapidez, la agresividad y lo nuevo frente al lento, bonachón y anticuado Mario. También representaba la actitud desafiante de Sega y se convirtió no solo en su mascota, sino también en un emblema de la lucha contra el gigante japonés.
El final de la batalla
Kalinske salió de Sega en 1996 habiendo plantado una de las batallas más épicas del mundo empresarial del siglo XX. Sega pasó de ser un jugador marginal en la industria a un verdadero rival de Nintendo. Esta batalla se denominó "la guerra de las consolas" y cambió para siempre la industria de los videojuegos.
Tom Kalinske está actualmente jubilado, pero no hay duda que quedará en la historia empresarial como un líder visionario que transformó la industria de los videojuegos. Su enfoque audaz en la publicidad, el marketing y la estrategia comercial permitió a Sega desafiar el reinado "intocable" de Nintendo.
Hoy en día Sega ha abandonado el desarrollo de hardware; ya no fabrica consolas y se centra en desarrollar juegos y licenciar sus marcas. Pero algo que parecía impensable en aquella época lo estamos viendo hoy: el erizo azul se ha paseado por prácticamente todas las consolas de Nintendo desde entonces.
Esta historia puede servir para todas esas empresas que creen que pueden luchar en un mercado tremendamente competitivo. La determinación, la seguridad y aplicar las estrategias en un equipo humano con talento puede hacerte llegar muy lejos. Si quieres conocer más en detalle esta historia, no dejes de leer el libro "Console Wars".
En MÁSMÓVIL Negocios esperamos haberte sorprendido una vez más. El mundo empresarial está lleno de historias de éxito como la protagonizada por Sega en América y Europa en la década de los años 90. Tom Kalinske es posiblemente uno de los mejores ejemplos de directivo visionario que hace valer la expresión "sin riesgo no hay gloria".
