El Up-selling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer al cliente un producto que tiene unas características similares al que realmente quiere comprar. Generalmente el artículo que se ofrece es algo más caro que el que busca el cliente.
El up-selling se empezó a utilizar en Estados Unidos y el uso de esta técnica se extendió por dos motivos.
1. En primer lugar el cliente ve como sus expectativas se superan al tener acceso a un producto que es algo mejor al que esperaba inicialmente.
2. En segundo lugar se aumentan los ingresos ya que es probable que se venda un artículo que tiene un precio superior.
¿Cómo usar el up-selling de forma efectiva?
Para usar el up-selling de forma efectiva hay que tener en cuenta algunos factores.
- Se tiene que aplicar en el momento adecuado que es cuando se está realizando la venta y el receptor tiene verdadero interés por un determinado producto.
- No se debe usar esta técnica de forma agresiva, ya que lo que se ofrece es un artículo opcional que aumentaría la calidad de lo que realmente busca el cliente.
- Es importante dar todas las facilidades para que esta compra se realice. Sobre todo si ese producto se está ofreciendo en internet. El ejemplo más claro es el de las cadenas de comida que ofrecen un menú más grande por una cantidad algo más elevada justo cuando la persona va a pagar por el menú que había escogido primeramente.
- Hay que tener en cuenta es que esta forma de vender tiene un riesgo. Para aplicarla con éxito es necesario tener un control total sobre el producto principal que se ofrece, de lo contrario esta técnica sería contraproducente. El motivo es que el cliente se sentiría defraudado por haber pagado más y no haber visto cumplidas sus expectativas.
Diferencias entre up-selling y cross-selling
Up-selling y cross-selling son dos conceptos que parecen similares, pero que tienen una clara diferencia, son técnicas de ventas que se aplican de una forma distinta y es que en el cross-selling, al cliente se le ofrece un producto que complementa al último que compró. El objetivo es obtener una venta basada en las necesidades reales de los clientes.
