A la hora de negociar con inversores, no todo es cuestión de números. Si has vivido la experiencia, sabrás que tiene mucho de estrategia, expectativas y movimientos calculados. Y hay una herramienta que deberías conocer: la teoría de juegos. Este puede ser tu arma secreta a la hora de negociar con inversores y conseguir los mejores resultados. En este post te explicamos qué es, cómo funciona y cómo puede ayudarte.
Qué es la teoría de juegos
La teoría de juegos es una rama de la economía que estudia cómo toman decisiones las personas cuando el resultado depende de lo que otros también decidan el análisis de situaciones estratégicas. En el ajedrez, por ejemplo, cada movimiento tiene en cuenta lo que el otro podría hacer después. Esto es, en esencia, lo mismo, pero aplicado a la vida real.
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La teoría de juegos aplicada a la economía permite entender mejor los conflictos de intereses, las alianzas temporales y los escenarios de competencia o cooperación. Se usa para modelar desde subastas hasta guerras de precios, pero también sirve para una negociación con inversores.
Por ejemplo, supongamos que dos startups similares están intentando conseguir financiación del mismo grupo de business angels. Si una baja su valoración para cerrar rápido, la otra se queda sin margen para negociar alto. Saber esto de antemano puede ayudarte a decidir cuándo moverte, cómo posicionarte y qué decir.
Cómo aprovechar la teoría de juegos para negociar con inversores
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Lo primero que debes hacer para aplicar la teoría de juegos en tu negociación es entender los incentivos del otro. Un inversor no está ahí solo para apoyarte porque cree en ti. Lo que quiere es rentabilidad, control en ciertos aspectos y minimizar riesgos. Cuanto más claro tengas qué quiere realmente, más fácil será plantear estrategias que alineen tus intereses con los suyos.
Uno de los conceptos más importantes es el equilibrio de Nash, que se produce cuando ninguna de las partes gana nada cambiando su estrategia, siempre que el otro no cambie la suya. ¿Qué significa esto en una negociación real? Que si logras llegar a un punto donde ambas partes sienten que están en su mejor escenario posible dadas las condiciones, tienes un trato estable. Ni tú ni el inversor querréis moveros de ahí, por lo que no tardaréis en cerrar el acuerdo.
Otro truco útil es usar juegos de suma no cero. A diferencia del típico "yo gano, tú pierdes", en estos juegos se pueden crear escenarios donde ambos ganan. Por ejemplo, en lugar de centrarte solo en cuánto capital te ofrecen y qué porcentaje cedes, puedes negociar variables como participación futura, mentoring, redes de contacto o cláusulas de salida. Esto te permite ampliar el pastel en lugar de pelear por la porción.
Como habrás visto, la teoría de juegos es de lo más útil a a hora de negociar con inversores. Te invitamos a leer este libro recomendado, una breve introducción para adentrarse en este campo que ha demostrado ser útil en ciencias y economía, y muchos otros como la psicología, la ética o la política.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a la hora de comprender qué es la teoría de juegos y cómo se puede aplicar en la negociación con inversores.
