El mercado es tremendamente competitivo. No importa lo bueno que sea nuestro producto o servicio si no contamos con un mínimo de información que nos ponga en perspectiva de lo que cabe esperar cuando tratemos de posicionarnos con éxito. El análisis de competitividad de un producto debería estar en la estrategia comercial de cualquier negocio. Principalmente porque ayuda a los equipos de ventas y marketing a agregar valor a la empresa y hacer mejores predicciones.
Además, esta herramienta permite aumentar significativamente la satisfacción del cliente, lo que a su vez aumenta las tasas de conversión. De hecho, el 75% de las empresas que lo llevan a cabo utilizan los resultados para ajustar su estrategia comercial. Un análisis de competitividad de producto es una encuesta que analiza el panorama general del mercado en el que opera la empresa. Por tanto, su objetivo es evaluar lo que están haciendo los competidores para tomar decisiones más efectivas.
Aplicándolo, entonces, tomamos el pulso a las condiciones del mercado y podemos formular posibles acciones contra las fortalezas de los competidores y explotar sus debilidades. De este modo también podremos atraer clientes que no están satisfechos con otras opciones del mercado. Esta es una gran ventaja, especialmente porque el 52% de las decisiones de la empresa no se basan en datos fiables o análisis cuantitativos.
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Etapas del análisis competitivo del producto
Para realizar un análisis competitivo de un producto podemos utilizar hojas de cálculo o herramientas especializadas: GetApp, Pi Datametrics, SEMrush, etc. Si es el primero que llevas a cabo, no es del todo necesario incluir a todos los competidores. Podemos centrarnos en los tres principales, es decir, empresas con productos que son muy similares a lo que vamos a ofrecer.
Conoce quiénes son tus competidores y qué quieren tus clientes
El primer paso en un análisis de productos competitivos es comprender realmente quiénes son los competidores y qué buscan los clientes. Céntrate en empresas que ofrezcan productos similares y estén ubicadas en la misma región. A continuación, identifica las necesidades del público objetivo y cómo el producto puede brindar una solución efectiva a esas necesidades.
Generalmente, es algo que podemos resolver contestando estas preguntas:
- ¿Cuál es la oferta actual de productos?
- ¿Cuánto cobran los competidores? ¿Ofrecen pruebas gratuitas de productos?
- ¿Cuál es la cuota de mercado actual del competidor?
- ¿Cómo diferencias tu producto de sus competidores?
- ¿Por qué los usuarios confían en los productos de la competencia?
- ¿Cómo comercializas tu producto? ¿Qué características destacan?
- ¿Qué características faltan en los productos de la competencia?
- ¿Con qué frecuencia se actualiza el producto con nuevas características?
Analizar en profundidad los datos
Es aquí donde debemos analizar en profundidad las webs de la competencia, con documentación detallada de cada producto y sus características. Por ejemplo, datos como precios, vídeos de demostración, documentos... Hay que conocer qué dice la gente: por ejemplo, si hay vídeos review sobre el producto, qué opiniones se extraen, preguntas mencionadas con el uso, comentarios y respuestas...
Habla con tus clientes y seguidores en las redes sociales y pídeles que completen encuestas; con ellas podrás recopilar sus comentarios y, más tarde, analizar información del producto. Otra buena idea es probar nosotros mismos los productos de los competidores. Esto, que muchas veces no se hace, ayuda a entender mejor su propuesta de valor. Para lograrlo podemos poner en marcha lo siguiente:
- Probar el producto (o servicio): de forma gratuita (si está disponible) y analiza sus características. ¿Cuántas diferencias encontramos con el nuestro? ¿Cómo podemos mejorarlo?
- Interactuar con el servicio de atención al cliente de un competidor: por teléfono o a través de las redes sociales, y documenta cómo ha ido la interacción.
- Analizar las estrategias de precios de la competencia.
Prepara informes y desarrolla tu estrategia competitiva
El siguiente paso en el análisis de la competencia de un producto es preparar un informe sobre el competidor elegido. En este sentido, debes identificar los puntos importantes que tus competidores pasan por alto y los puntos en los que tienen éxito. Por tanto:
- Analiza en profundidad del producto de cada competidor.
- Analiza las descripciones detalladas de cada producto y sus características.
- Evalúa las áreas de mejora y las fortalezas del producto.
Además de recopilar esta información, también debes desarrollar una estrategia competitiva para tu producto basada en el análisis. Debes describir qué hace que tu servicio, marca, producto o negocio sea único y cómo puede posicionarse como la mejor opción. Por ejemplo, si llegamos a la conclusión de que nuestros competidores ofrecen precios más bajos que los nuestros, podríamos considerar la opción de ofrecer descuentos o productos de valor diferenciado para destacar.
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