El camino que toma una empresa puede estar determinado por las decisiones y estrategias que adopta en sus inicios. Siempre se puede virar y cambiar tanto la visión como la misión, pero tu público objetivo estará fuertemente condicionado por la imagen que proyectes cuando te conozcan y se conviertan en clientes por primera vez.
Lo cierto es que existe controversia sobre cómo debería ser la estrategia comercial de un negocio. El objetivo principal son las ventas, pero cómo vender depende muchas veces de decidir vender por valor de marca o por precio. Este concepto es fácilmente entendible y de ello vamos a hablar hoy en este post.
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Vender por marca o por precio: ¿qué diferencia hay?
Hemos planteado una pregunta fundamental y que tiene implicaciones significativas para la rentabilidad, la imagen de marca y la satisfacción del cliente. Vender por valor implica enfocarse en la calidad, la innovación y la satisfacción del cliente en lugar de competir principalmente en función del precio.
Vender por valor
En este enfoque, las empresas buscan ofrecer un valor superior a sus clientes que va más allá de ofrecer productos o servicios a precios bajos. El problema es que esta estrategia, pese a parecer adecuada a largo plazo, es poco realista al inicio de muchos negocios.
Muchos compradores y clientes no tomarán en cuenta tu marca hasta que no tengas un nombre en el mercado, a no ser que llegues a ser muy competitivo en precio. En ese momento, compradores y clientes apreciarán tu producto o servicio. Pero ¿es un error a largo plazo? En realidad no, y veremos por qué.
Vender por valor de marca suele llevar tiempo y recursos. Si tienes una financiación inicial que puedas dedicar a "hacer marca", entonces puede que esta sea la mejor opción desde el inicio y que contribuya a garantizar tu éxito.
Vender por precio
Vender por precio significa ser competitivo y no tiene por qué implicar una reducción en la calidad; además es una forma de darte a conocer de manera masiva. El problema en muchos casos es que los márgenes de beneficio serán mucho menores, por lo que el crecimiento económico de la empresa irá más despacio.
Pros y contras de cada estrategia
Pros de vender por valor
- Lealtad del cliente: los clientes que valoran la calidad y la experiencia suelen ser más leales a la marca.
- Margen de beneficio mayor: a pesar de fijar precios más altos, las empresas pueden obtener márgenes de beneficio más altos debido a la percepción de calidad.
- Innovación sostenible: la inversión en innovación puede generar ventajas sostenibles a largo plazo.
Contras de vender por valor
- Costos más altos: ofrecer calidad y experiencia puede requerir mayores inversiones en investigación y desarrollo, lo que aumenta los costos.
- Mercados limitados: no todos los mercados están dispuestos a pagar más por la calidad, lo que puede limitar el alcance de la empresa.
- Competencia intensa: la competencia en el espacio de valor puede ser feroz debido a la búsqueda de la excelencia.
Pros de vender por precio
- Amplio alcance: los precios bajos pueden atraer a una amplia base de clientes, incluyendo aquellos con presupuestos ajustados.
- Eficiencia operativa: la optimización de costos puede conducir a márgenes de beneficio aceptables, incluso con precios bajos.
- Segmentación posible: puedes enfocarte en segmentos de mercado que valoran los precios bajos.
Contras de vender por precio
- Lealtad reducida: los clientes que buscan solo precios bajos pueden cambiar de marca fácilmente en busca de ofertas más baratas.
- Margen de beneficio limitado por venta: a pesar de la eficiencia, el margen de beneficio por venta suele ser menor.
- Vulnerabilidad a la competencia: la competencia en precio puede ser feroz, lo que dificulta la diferenciación.
Conclusión: ¿qué estrategia adoptar?
Plantearte tomar un camino u otro depende de una variedad de factores como el mercado, los clientes, los recursos y la competencia. Puede dar la sensación de que en general vender por valor de marca debería ser el objetivo a perseguir, pero no tiene por qué significar el éxito a largo plazo.
Desde MÁSMÓVIL esperamos haberte ayudado a tener una visión más clara sobre la diferencia entre vender por precio y por valor en una empresa. Es importante tomar el camino correcto pero, como hemos visto, la decisión correcta para cada contexto no depende de un solo factor.
