A la hora de aumentar tus ventas cuentas con todo tipo de recursos: desde mejorar la escucha activa hasta seguir los mejores cursos con los que aumentar tus habilidades. Hoy te hablaremos del Value Selling o venta de valor: descubre qué es esta técnica de ventas, por qué es tan importante implementarla en tu negocio y un ejemplo práctico.
¿Qué es el Value Selling o venta de valor?
La venta de valor, también conocida como Value Selling, es una estrategia de ventas que se centra en destacar y comunicar el valor específico que un producto o servicio aporta al cliente.
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A diferencia de los métodos tradicionales que pueden enfocarse en el precio o en las características técnicas del producto, la venta de valor pone énfasis en los beneficios y resultados tangibles que el cliente obtendrá.
De esta manera, estás dando a entender a tu cliente que tu producto o servicio va a ser especialmente efectivo para tu cliente, lo que aumenta el valor de la propuesta al destacar cómo ayudará en su día a día la contratación o compra de tus productos o servicios.
Para ello, el objetivo de la venta de valor es demostrar cómo el producto o servicio no solo cumple con los requisitos del cliente, sino que también mejora su situación actual de manera significativa, ya sea porque va a mejorar la eficiencia, reducir costes, mejorar la satisfacción para el cliente o cualquier otro beneficio que sea significativo para el comprador.
Como podrás imaginar, si quieres poner en práctica este recurso, la venta de valor se basa en tener un gran conocimiento del negocio de tu cliente, necesidades y metas, para poder explicar de forma clara cómo tu producto o servicio va a aportar valor en estos contextos.
¿Por qué es tan importante la venta de valor?
Este recurso es muy importante y se ha convertido en una herramienta básica de ventas por varias razones. Para empezar, y especialmente en mercado saturados, el Vallue Selling te ayudará a diferenciarte y destacar frente a tus competidores.
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Además, la venta de valor promueve una comunicación más efectiva y personal con los clientes. Al demostrar que entiendes sus necesidades y problemas específicos, vas a poder construir una relación más sólida y, seguramente mejorarás el valor de vida de tu cliente.
Ten en cuenta que se establece una relación continuada con el cliente, y que está basada en resultados y beneficios, por lo que puedes acabar siendo un socio estratégico y aumentarás todavía más tu volumen. Por no hablar del boca a boca, que haría que otras empresas solicitasen tus productos y servicios.
Otra de las ventajas de la venta de valor es que el Value Selling no compite solo por el precio o coste, sino que trata de justificar la inversión: da igual si tu competidor ofrece un producto o servicio más económico. Si demuestras que lo que ofreces va a ayudar a la empresa más que tus rivales, y el cliente entiende por qué tu producto es diferenciador, evitarás entrar en una guerra de precios con tus rivales.
Ten en cuenta que, si quieres aplicar Vallue Selling, debes ser muy flexible. Adaptar tu propuesta a las necesidades específicas del cliente es básico en la venta de valor, ya que mejora la satisfacción. Pero deberás comprender muy bien el mercado para poder ponerlo en práctica.
Ejemplo de venta de valor
Veamos un ejemplo de venta de valor: diriges una empresa de software que ofrece un CRM para PYMES.
Tienes un cliente potencial, por lo que realizarás una investigación de sus necesidades. Así podrás explicarle con claridad cómo tu software es una excelente herramienta que puede transformar la manera en que la empresa gestiona sus relaciones con los clientes para mejorar su impacto.
Incluyendo ejemplos vistos en otras empresas tras implementar tu CRM, mostrando datos con reducción de costes operativos y un aumento de las tasas de retención de clientes, mostrarás a tu futuro cliente cómo tu producto o servicio va a ayudar a su empresa.
Desde MÁSMÓVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a comprender qué es el Value Selling o valor de venta, y cómo implementar esta técnica de ventas en futuras negociaciones.
