La definición que explica qué es un buyer persona es la de proyecto que emprende una empresa en el que crea un cliente ficticio que sería el consumidor perfecto de sus productos o servicios. Todo esto sirve para que la entidad sea capaz de entender cómo es realmente su cliente potencial, de esta forma se pueden mejorar los productos que ofrecen y las maneras de promocionarlos, entre otros aspectos.
El buyer persona en marketing es muy útil porque ayuda a escoger los canales de comunicación más eficientes y sirve como guía para elegir los contenidos más adecuados para interpelar al cliente. También puede indicar cuáles son los mejores momentos para lanzar las campañas publicitarias. Otras ventajas es que ayuda a perfilar el tono de las comunicaciones y contribuye a mejorar los productos o soluciones que se lanzan al mercado.
Por otro lado, también destaca el hecho de que existen diferentes tipos de buyer persona. Uno de ellos es el decisor o de compra que reproduce al cliente que decide adquirir el producto o servicio que se ofrece. Otro es el secundario o prescriptor, que es la persona que recomienda el producto que se lanza al mercado a un cliente potencial. Esta persona impulsa a otra a finalizar la compra. Finalmente, existe la figura del influenciador que actúa como líder de opinión y que incita a un gran número de personas a efectuar la compra.
¿Cómo hacer un buyer persona?
En la creación del buyer persona se tienen en cuenta procesos como el del customer journey. A partir de ahí, se llevan a cabo una serie de acciones que terminan creando un personaje ficticio que es muy útil.
- Recopilación de información: el primer paso se basa en recopilar información que lleve a crear al cliente más idóneo para la empresa. Para ello se tienen que obtener datos de los clientes actuales y de las personas que consumen productos de los competidores.
- Contrastar información: la sección de marketing es la que se encarga de crear al buyer persona, pero es importante contactar con otros departamentos como el comercial o el de ventas. Esta interacción ayudará a recopilar la información necesaria para crear a ese consumidor ideal.
- Escoger la cantidad de buyer personas que se quieren generar: hay muchos casos de empresas que ofrecen diferentes productos o servicios y lo más adecuado es crear un buyer persona para cada uno de ellos. También es importante dar un nombre al buyer persona.
- Apartados personales: en este sentido es importante delimitar los rasgos personales del buyer persona valorando su estado civil, el entorno familiar que tiene, su edad, sus tendencias, su educación, etc.
- Acotar su información profesional: al crear al buyer persona es importante delimitar su puesto de trabajo, su labor concreta dentro de su puesto, el sueldo que cobra, el tiempo que dedica a su labor profesional, las herramientas que usa, etc.
- La opinión del cliente: es frecuente que las personas tengan líneas de opinión basadas en las informaciones de las que se nutren. En ese sentido es importante saber si el cliente ideal lee la prensa o pasa tiempo en redes sociales. Todo esto también tiene el objetivo de saber en que se basa para tomar sus decisiones.
- Pensar por qué el producto que se lanza al mercado es útil para esa persona: la finalidad es saber que aspectos van a gustar al consumidor y que cuestiones le van a generar rechazo.
- Crear el elevator pitch: el elevator pitch es un breve discurso que se diseña para describir al buyer persona que se ha creado siguiendo los pasos anteriores.
