La fuerza de ventas es fundamental en cualquier negocio. Aunque muchas veces es poco entendido por el resto de departamentos, el de ventas trabaja para que los productos o servicios lleguen al cliente objetivo. En muchas ocasiones deben encarar difíciles presentaciones donde se les pueden plantear un sinfín de retos.
No es fácil porque en muchas reuniones con las personas responsables de compras no se dispone de mucho tiempo, y además, puedes no conocerlas de antemano. Por tanto, una presentación de ventas efectiva es clave para poder impresionar, comunicar y transmitir las excelencias de lo que queremos vender. De ahí que antes de llegar al cliente esta deba pasar algunos filtros, como el feedback de los compañeros o la aprobación del responsable correspondiente.
Al ser tan importante una buena presentación de ventas, en este post presentamos algunos consejos que consideramos clave, y que permitirá armar dicha presentación con más garantías de éxito. Dado que el resto de factores que puedan influir en la negociación no dependerán de ti, con no perder de vista estos puntos tendrás mucho salvado.
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Las necesidades del cliente por delante
Es una buena idea saber esto desde el principio. Abundar en el storytelling remontándose demasiado atrás, realizar un recorrido histórico por los hitos de la empresa y los años de experiencia, y aportar gráficos que muestren su participación en el mercado... ¿Todo esto ayuda realmente? Puede que para una presentación interna sí, pero hablar mucho de nosotros mismos no es lo importante.
En ciertos casos, algunos de estos datos sí que pueden ser útiles. Sin embargo, por lo general rara vez deberían usarse. Al contrario, muestra todo tu conocimiento sobre tu cliente. Antes de hacer una presentación o un informe completo sobre la situación del mercado y el papel que desempeña tu negocio, pregúntate: "¿Cómo se relaciona esto con las necesidades de mi cliente? ¿Ayuda a resolver alguno de sus problemas?" Si la respuesta es un "No", no lo añadas a la presentación.
Más beneficios que características
Ahora ya entiendes que lo más interesante de tu producto serán sus aportes a las necesidades del cliente, más que sus características técnicas en bruto. No importa si el producto está hecho de un polímero nuevo y sofisticado: ¿resuelve —o resuelve mejor que otro— esas necesidades con respecto a tus competidores?
Ya habrá tiempo, cuando se cierre el trato, de enviar información técnica a través de informes, notas de prensa, PDFs u otros formatos. En la presentación de ventas, debe primar la usabilidad real, las ventajas de tu producto y cómo va a ayudar este a tu cliente.
Datos claros y concisos
Volver loco al cliente con números, porcentajes y cifras puede resultar demasiado frustrante. Es importante mostrar cifras, pero debe hacerse de manera muy visual, de tal modo que lo relevante pueda captarse de inmediato.
Además, aplicando estos trucos tendrás más éxito:
- No ofrezcas más de lo necesario: reduce texto y gráficos a su mínima expresión.
- Resalta solo la información que contribuye a cerrar la venta: si todo destaca, nada destaca.
- Utiliza solo gráficos en 2D: los gráficos en tres dimensiones están de moda y parece que quedan más vistosos, pero únicamente despistan y desconcentran.
Hacer al cliente partícipe del producto
No basta con decir lo bueno que es el producto. Ni siquiera explicar los beneficios que proporciona al público target. Necesitas que los clientes vean tu producto o servicio y sobre todo que imaginen el futuro.
Igualmente trata de que el cliente proyecte los objetivos que se lograrán gracias a la asociación comercial entre ambos, y céntrate en que entienda cómo tu empresa destaca en su área. Si comprende esto, sabrá que a la larga es un beneficio trabajar contigo.
En resumen, muestra lo lejos que has llegado con el valor añadido que aportas, ya que solo así el cliente entenderá que cualquier acuerdo que cierre contigo le supondrá un progreso también a él.
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