Hacer las preguntas adecuadas puede ayudarnos a descubrir las verdaderas necesidades de nuestra potencial clientela. Cuestiones sobre el negocio o nuestros productos son importantes porque nos ayudan a entender qué áreas son más relevantes para un producto o servicio determinado.
En la práctica de la venta se deben tener en cuenta estos aspectos. Hay mucha mala praxis en este sentido, ya que se pueden identificar de forma errónea las necesidades reales de nuestros clientes. Para encontrar las respuestas correctas, hay que hacer las preguntas adecuadas.
Identificar las necesidades del cliente es clave para saber cómo encajan nuestras soluciones. No hacerlo trae como consecuencia más directa perder oportunidades y que sea nuestra competencia directa la que pueda beneficiarse de la ocasión. Por ese motivo es tan importante llevar a cabo una buena técnica interrogativa con el fin de aumentar las ventas.
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Técnicas interrogativas: cómo funcionan
Todo comercial debe contar con un modelo de diagnóstico que pueda aplicar a los clientes con el fin de detectar sus necesidades. Solo así podremos adaptar nuestra oferta de manera adecuada. En este sentido la técnica interrogativa se aplica tres tipos de preguntas.
- Preguntas abiertas: están pensadas para invitar a los compradores a plantear sus necesidades, su experiencia y que generan una confianza previa. Es algo así como romper el hielo con cuestiones que les generan comodidad. El comprador aparenta tener el control de la conversación pero solo debe parecerlo. No podemos olvidar en ningún momento el objetivo de venta.
- Preguntas de control: estas cuestiones nos acercan más a las necesidades reales del cliente. El cómo y el cuánto, o la frecuencia, son algunas de las que podemos plantear para encontrar información que nos ayuda a guiar la estrategia de venta.
- Preguntas de confirmación: en este punto vendedor y comprador están en la dirección correcta para poder cerrar un acuerdo. Demostrar empatía y experiencia puede ser clave en esta parte de la técnica interrogativa. Además, es el momento de aclarar dudas que hayan podido quedar en el aire.
Para usar esta técnica de manera correcta debemos adaptarnos a las circunstancias cambiantes. El cliente no es un robot y siempre puede haber variables que se nos escapen o no previstas. No obstante, con un argumentario bien armado y la técnica interrogativa clara, no deberían surgir demasiados problemas. Aun así, aquí van algunos consejos a tener en cuenta durante el encuentro con el cliente.
- Contacto visual: importante para captar la atención del cliente.
- Escucha activa: mantén las riendas pero deja hablar al cliente.
- Manejar momentos de tensión: lo mejor es usar la inteligencia, dejando claras las soluciones y desterrando problemas pasados que contigo no se van a repetir.
En definitiva, la técnica de interrogación es algo que se debe preparar con antelación, estudiando previamente al cliente. Si conseguimos aplicarlo a todo el equipo comercial, los frutos no tardarán en llegar.
En MÁSMÓVIL Negocios esperamos haberte ayudado una vez más. Aunque no hay una norma escrita para todas las empresas, deberás adaptar esta técnica interrogativa a tu negocio y tipo de cliente. Es muy importante ir preparados a las reuniones para poder sacar partido del tiempo.
