A la hora de dirigir un negocio vender más no siempre significa hacerlo mejor, y diversificar sin rumbo suele acabar en problemas. Por suerte contamos con una herramienta sencilla que puede ayudar a empresas grandes y pequeñas a tomar decisiones estratégicas: la matriz de Ansoff.
Esta metodología te obliga a parar, mirar el negocio con perspectiva y decidir cómo crecer con propósito. Si tienes una empresa, un proyecto o estás pensando en escalar lo que ya funciona, entender la matriz de Ansoff puede ahorrarte mucho tiempo, dinero y energía.
¿Qué es la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff, creada por Igor Ansoff en 1957, es un modelo de análisis estratégico que sirve para definir las distintas formas en las que un negocio puede crecer. Se basa en una idea muy simple: cualquier estrategia de crecimiento combina productos y mercados, ya sean actuales o nuevos.
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A partir de esa combinación surgen cuatro caminos posibles que implican distintos niveles de riesgo. La matriz de Ansoff ayuda precisamente a entender ese riesgo antes de tomar decisiones importantes.
Por tanto, esta herramienta es muy práctica para responder a preguntas muy habituales: ¿debería vender más de lo que ya tengo?, ¿tiene sentido lanzar un nuevo producto?, ¿me conviene entrar en otro mercado?, ¿estoy preparado para diversificar? La matriz no da la respuesta, pero sí ayuda a ordenar el pensamiento.
¿Cuáles son los enfoques de la matriz Ansoff?
El primer enfoque es la penetración de mercado. En este caso no hay cambios ni de producto ni de cliente, sino que la empresa intenta crecer vendiendo más de lo mismo a las mismas personas. Esto puede lograrse ajustando precios, mejorando la comunicación, aumentando la frecuencia de compra o ganando cuota a la competencia. Es la opción más conservadora y, normalmente, la menos arriesgada.
El segundo camino es el desarrollo de producto. En este caso el mercado sigue siendo el mismo, pero se introducen nuevos productos o versiones mejoradas.
Piensa en una marca que lanza una gama premium, una nueva línea ecológica o añade funcionalidades a un servicio existente. Implica más riesgo que la primera, pero también más potencial de crecimiento.
El tercer escenario es el desarrollo de mercado. Aquí el producto es el mismo, pero se dirige a nuevos clientes. Puede ser otro país, otro segmento de edad… Muchas empresas crecen así cuando internacionalizan su web o adaptan su propuesta a otro perfil de usuario.
Por último está la diversificación. Es la opción más arriesgada porque implica el lanzamiento de productos nuevos. Puede funcionar muy bien si se hace con sentido estratégico, pero también es donde más empresas se equivocan. Sin una base sólida, diversificar suele ser sinónimo de dispersión.
Lo interesante de la matriz de Ansoff es que obliga a ser consciente del nivel de riesgo que estás asumiendo y a preguntarte si tu negocio está preparado para ello.
Ejemplo de matriz de Ansoff
Para entender mejor cómo funciona este modelo, vamos a ver un ejemplo de matriz de Ansoff aplicado a un negocio realista. Supongamos el caso de una empresa que vende café artesanal por internet.
Si decide centrarse en la penetración de mercado, podría trabajar mejor su estrategia de email marketing, lanzar promociones para clientes recurrentes o mejorar su presencia en redes sociales para vender más café al mismo tipo de consumidor.
Si opta por el desarrollo de producto, podría lanzar una nueva variedad de café, introducir cápsulas compatibles con cafeteras domésticas o vender accesorios. El cliente es el mismo, pero la oferta se amplía.
En el caso del desarrollo de mercado la empresa podría empezar a vender en otros países, enfocarse en el sector HORECA o dirigirse a empresas que buscan regalos corporativos. El café es el mismo, lo que cambia es el público.
En cuanto a la diversificación hablaríamos, por ejemplo, de empezar a vender infusiones, chocolates o incluso abrir una cadena de cafeterías físicas. Producto nuevo, mercado nuevo. El potencial es alto, pero también lo es el riesgo si no se cuenta con la estructura adecuada.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a descubrir la matriz de Ansoff. Como habrás visto, esta herramienta abre diferentes caminos y uno de ellos puede ser el que le suponga un crecimiento exponencial a tu negocio.
