A la hora de mejorar las ventas en un negocio o aumentar la visibilidad de nuestra marca, contamos con todo tipo de recursos de marketing. Hoy queremos hablarte del lead nurturing, una estrategia muy útil para afianzar la relación con tus clientes y aumentar tus ventas: qué es, cómo funciona y ejemplos.
¿Qué es el lead nurturing?
Ya te hemos hablado de los leads, por lo que seguramente sabrás que debes invertir tiempo y recursos en atraer visitas a tu web, generar contactos y atraerlos hacia tu funnel.
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Una vez tienes estos leads, hay que saber cómo aprovecharlos para poder crecer. El lead nurturing es perfecto de ello, ya que es una estrategia que puede multiplicar tus conversiones si sabes cómo utilizarla.
¿Qué significa exactamente? Hablamos del proceso de acompañar a tus contactos a lo largo de su recorrido de compra, ofreciendo contenido y comunicaciones interesantes en el momento adecuado, con el objetivo de que acaben convirtiéndose en clientes. Y lo mejor: que no lo hagan por presión, sino porque sienten que tu producto o servicio es justo lo que necesitan.
Cuando alguien te deja su correo en un formulario, no significa que esté listo para comprar. De hecho, según estudios del sector (en 2025, en Meetanshi estiman que solo un 27% de los leads que entran están cualificados para ventas; el resto aún no está listo para comprar) solo un porcentaje muy bajo de los leads está preparado para hacer una compra inmediata. El resto necesita tiempo, información y confianza. Ante esto, la idea es ofrecer un viaje agradable para el cliente, sin parecer invasivos ni insistentes.
Cómo hacer lead nurturing paso a paso
Para hacer lead nurturing en tu negocio, debes tener una estrategia clara, herramientas adecuadas y, sobre todo, una buena comprensión de cómo se comportan tus clientes.
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Para empezar, segmenta a tus leads o contactos. No todos tus leads tienen el mismo perfil ni el mismo nivel de interés. Puede que algunos te hayan conocido recientemente, otros llevan semanas abriendo tus correos. Unos están interesados en un servicio concreto, otros en más de uno. Así que divide tu base de datos en intereses, comportamientos y fase del embudo de ventas en la que se encuentran. Así podrás adaptar tus mensajes a cada grupo, en lugar de enviar lo mismo a todos.
Luego deberás crear una serie de contenidos pensados para educar, resolver dudas y mantener el interés. Hablamos de emails automatizados, pero también puedes usar vídeos, artículos, webinars o incluso mensajes personalizados si el lead tiene un valor alto.
Y aquí está la clave del lead nurturing: no vendas desde el primer momento, ayuda a tu contacto a entender mejor su problema y cómo resolverlo. Cuanto más útil seas, más cerca estará de comprarte. Si tienes pocos leads, lo podrás hacer de forma manual. Si tienes muchos, no dejes de leer nuestra guía sobre las mejores herramientas de marketing automation porque te ayudarán a hacer la mejor estrategia de lead nurturing.
Lead nurturing: ejemplos de uso
Por ejemplo, supongamos que vendes software de facturación para autónomos. Alguien descarga tu guía gratuita titulada "Cómo hacer presupuestos que se aceptan a la primera". A partir de ahí, podrías iniciar una secuencia automatizada que incluya un email de bienvenida, otro con consejos adicionales para gestionar presupuestos, uno más explicando cómo se integra tu software con bancos españoles, y más adelante una oferta de prueba gratuita de 15 días. Con esta estrategia de lead nurturing no estás vendiendo de entrada, estás ayudando a resolver un problema. La venta viene después.
Otro ejemplo de lead nurturing: tienes una tienda online de cosmética natural y una visitante se suscribe a tu boletín tras leer un artículo sobre cremas sin tóxicos. En lugar de mandarle un descuento genérico, puedes iniciar una conversación vía email con ella: en el primero puedes informar sobre los ingredientes naturales que usas, los beneficios de evitar ciertos compuestos, testimonios de otras clientas con piel sensible, y finalmente una recomendación personalizada de productos en función de su tipo de piel. Con ello habrás conseguido generar confianza, cercanía y predisponer a la compra.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS, esperamos haberte ayudado a la hora de comprender qué es el lead nurturing y cómo este recurso de marketing te puede ayudar a afianzar la relación con tus clientes y aumentar el volumen de ventas en tu negocio.
