La mejor forma de definir qué es Lead Nurturing es la de estrategia de marketing. Se trata de un plan que tiene el objetivo de promocionar un producto o servicio a una serie de personas proporcionándoles información relevante. El objetivo final es posicionar la marca y conseguir que esas personas se decanten por ella cuando quieran acceder a los servicios que ofrecen.

Por otro lado, este término se traduce como “nutrición de prospectos”. En el mundo empresarial esto es una muestra de la labor de las empresas para mejorar sus promociones y sus métodos con el fin de obtener información de su público objetivo.

Tampoco pasa desapercibido el hecho de que en la estrategia de Lead Nuturing, intervienen procesos que reciben nombres como educación, en el que se interacciona con el cliente ofreciendo un punto de vista comercial. Otro es el de información basado en aportar un contenido que lleve al cliente a tomar las mejores decisiones.

Finalmente, aparecen fases llamadas acompañamiento que se centra en mejorar la comunicación y el propio acompañamiento empresarial y confianza. En este último paso el cliente recibe la información que necesita.

Otro aspecto importante es que en este contexto aparecen conceptos similares al de lead nurturing. Pero es importante establecer las diferencias entre ellos como pasaría entre lead scoring y lead nurturing.

Lead scoring se refiere al proceso de identificar a los contactos que puedan pasar al área de marketing para iniciar el proceso de lead nurturing que lleve a la conversión de los leads. También hay otros como el de customer centric que selecciona a los clientes que son más valiosos para una entidad con el objetivo de centrar las estrategias en ellos.

¿Cómo hacer Lead Nurturing en la empresa?

Para llevar a cabo este proceso es necesario ejecutar cuatro pasos. Todo empieza por fortalecer la presencia online de la marca destacando en plataformas como las redes sociales.

  • Segmentar a los clientes potenciales: en este procedimiento se valoran variables como el momento del proceso de compra en el que se encuentran los clientes. En este paso la combinación entre lead scoring y lead nurturing aporta buenos resultados.
  • Delimitar los objetivos y medirlos: una vez que se ha recopilado información sobre los clientes, hay que establecer los objetivos para crear una estrategia alcanzable.
  • Confirmar los contenidos que aparecerán en la estrategia: en este punto hay que establecer que se dice al cliente en función de la etapa en la que se encuentre. También es importante escoger los canales que se usarán para transmitir esa comunicación.
  • Medir los impactos de la estrategia: una vez que se ha ejecutado el Lead Nurturing, hay que supervisar su ejecución y tener en cuenta que las acciones que se llevan a cabo pueden modificarse. Todo depende de la marcha del proceso y de los resultados que aporte.