A la hora de vender un servicio o producto existen todo tipo de estrategias: desde los enfoques clásicos hasta el social selling o el uso de plataformas modernas como TikTok. Dentro de las estrategias tradicionales, la venta a puerta fría sigue siendo muy conocida. Descubre qué es y cuáles son las mejores técnicas con las que cumplir todos tus objetivos.
¿Qué es la venta a puerta fría?
Hablamos de una de las estrategias de ventas más complicadas, pero también de las más gratificantes. Se produce cada vez que un vendedor aborda a potenciales clientes sin una cita previa o contacto inicial.
A pesar de la digitalización de muchas estrategias de ventas, sigue siendo una opción de lo más completa. Es una táctica de las más antiguas, pero ha evolucionado con el tiempo, y se ha sofisticado para ser más efectiva.
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El contacto con posibles clientes sin previo aviso tiene el objetivo de presentar un producto o servicio. A diferencia de otras estrategias, donde el contacto se inicia después de que un cliente muestra interés, la venta a puerta fría requiere que el vendedor genere interés desde cero.
Su nombre se retrotrae a los vendedores antiguos que iban de casa en casa, o de empresa en empresa, ofreciendo productos o servicios a cualquier vecino o empleado que les abriera la puerta.
Actualmente también se considera a puerta fría la venta telefónica o incluso a través de correos electrónicos, pero generalmente hace referencia a la venta directa con posible cliente y de forma física.
Ya sea yendo a un bloque de edificios o de oficinas y empresas, este modelo de negocio requiere contemplar una serie de pautas que te ayudarán a conseguir tus objetivos.
Estrategias de ventas a puerta fría que debes conocer
Para tener éxito durante una venta a puerta fría, es importante contar con estrategias que aumenten la eficacia de cada interacción con el cliente. Por eso, lo primero que queremos recomendarte son estos cursos de habilidades y estrategias de ventas que te ayudarán en tu objetivo.
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Por otro lado, esta técnica requiere un estudio previo. Por ejemplo, no sirve de nada tratar de vender una conexión de fibra y móvil si no hay cobertura en esa zona. Así que antes de nada es fundamental investigar y segmentar el mercado objetivo. Con ello identificarás a los clientes potenciales que pueden estar interesados en el producto o servicio que vas a ofrecer.
Otro de las mejores técnicas de ventas consiste en hacer un guion. Tener una estructura básica para la conversación puede ser una gran ayuda, especialmente si tienes poca experiencia en la venta fría. Aunque te ayudará tener una guía, debes ser flexible para adaptarte a la dirección que tome la conversación.
Aquí entra otro valor importantísimo: la escucha activa. Como empezarás la conversación sin conocer al cliente, es importante prestar atención a lo que dice, ya que te puede revelar información clave para adaptar tu enfoque para conseguir el cierre de la venta.
Evidentemente, también debes conocer muy bien tu producto o servicio: el cliente podrá hacerte todo tipo de preguntas más allá de las características, y debes demostrar que sabes qué responder. Si el cliente nota que conoces y confías en tu producto o servicio, es más fácil conseguir el cierre de la venta.
También debes estar preparado para escuchar y responder a las preocupaciones de los clientes de manera efectiva. Prepara un set de posibles preguntas que te harán, además de apuntar aquellas que te vayan haciendo, para tener lista la mejor respuesta.
Como podrás imaginar, el cierre de ventas es el objetivo final de la venta a puerta fría. Para lograrlo, es importante reconocer el momento adecuado para avanzar hacia el cierre. Esto puede ser después de haber respondido las dudas del cliente y haber construido suficiente valor para que considere que el producto o servicio que ofreces le interesa.
Desde MÁSMÓVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a entender qué es la venta a puerta fría y cómo dominarla para conseguir el mayor número de cierres de ventas.
