Entender las necesidades de tus clientes es básico en cualquier negocio, y te ayudará a la hora de adaptar tus soluciones. Aquí es donde entra el Value Proposition Canvas, una herramienta visual de lo más útil. En este post te contamos qué es, cómo funciona y cómo aplicarlo para ayudarte a construir algo que tus clientes quieran y necesiten de verdad.
Qué es el Value Proposition Canvas
El Value Proposition Canvas es una herramienta visual que te ayuda a encajar lo que ofreces con lo que tus clientes están buscando.
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Fue una metodología que desarrolló Alexander Osterwalder, el mismo autor del famoso Business Model Canvas, y su objetivo es afinar la propuesta de valor de un producto o servicio para que conecte con los deseos, frustraciones y expectativas de un segmento de clientes muy concreto.
Como bien sabrás, la hiperpersonalización se ha convertido en la clave para que muchas empresas sigan siendo competitivas. Y a diferencia de otros modelos más generales, la metodología Value Proposition Canvas se basa en la atención al detalle.
Para ello, esta metodología busca que te pongas en la piel del cliente y sepas qué quiere, sus puntos de dolor y qué le frustra o qué le entusiasma.
Cómo funciona el Value Proposition Canvas
Para aplicar una estrategia Value Proposition Canvas en tus productos o servicios tienes que dividir este canvas en dos bloques grandes: el perfil del cliente y el mapa de valor.
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En el perfil del cliente, tienes que identificar lo siguiente:
- Tareas del cliente: buscar y entender qué quiere lograr, qué necesita hacer y cuáles son sus objetivos en relación con lo que tú podrías ofrecerle.
- Frustraciones o pains: todo aquello que le impide conseguir lo que quiere, sus miedos, barreras, incomodidades o problemas reales de tu cliente.
- Resultados deseados o gains: este apartado engloba todos beneficios que busca, objetivos que quiere alcanzar, ventajas que valora mucho.
En paralelo, el mapa de valor también tiene tres partes:
- Productos o servicios: los productos o servicios que ofreces.
- Aliviadores de frustraciones o pain relievers: tienes que pensar cómo tus productos eliminan barreras, resuelven problemas o reducen molestias a tus clientes
- Creación de ganancias o gain creators: cómo tu propuesta genera beneficios, ventajas o alegrías al cliente.
El objetivo es que ambas partes encajen. Si identificas que tus aliviadores de frustraciones no están respondiendo a ningún pain relevante del cliente, algo está fallando. Si tus creadores de ganancias son cosas que a tu cliente le dan igual, tampoco estarás generando valor real.
Ejemplo de Value Proposition Canvas
Supongamos que tienes una tienda online que vende comida ecológica a domicilio. Tu cliente ideal es una persona de ciudad, entre 30 y 45 años, que trabaja muchas horas y quiere comer sano pero no tiene tiempo de ir al supermercado.
El perfil del cliente del Value Proposition Canvas quedaría así:
- Tareas del cliente: comer saludable sin complicarse, ahorrar tiempo, cuidar su salud.
- Puntos de dolor: falta de tiempo, desconfianza en los productos del supermercado, menús poco variados, precios altos.
- Resultados deseados: recibir comida fresca y ecológica sin tener que pensarlo, menús variados, precios justos, envíos rápidos.
Ahora pasamos al mapa de valor:
- Productos o servicios: cestas semanales con frutas, verduras y platos preparados ecológicos, con envío a domicilio.
- Aliviadores de frustraciones: compras automáticas (sin necesidad de elegir cada semana), proveedores locales verificados, servicio de atención personalizado.
- Creadores de ganancias: menús variados con recetas, app móvil para hacer seguimiento, puntos de fidelización para conseguir descuentos.
Como ves, el valor está en conectar con una necesidad real y en aliviar problemas que de verdad importan. Y si te fijas, además de ofrecer el producto están mostrando qué valor aporta y a quién.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a la hora de entender qué es el Value Proposition Canvas y cómo funciona esta herramienta tan útil para aumentar el volumen de ventas de tu negocio.
