A la hora de mejorar las ventas de un negocio o aumentar la visibilidad de tu marca, existen todo tipo de herramientas y técnicas de marketing. Una de ellas es el análisis RFM, que te ayudará a segmentar clientes en función de su comportamiento de compra, lo que te facilitará la personalización de tus campañas: descubre qué es y cómo aplicarlo.
Qué es un análisis RFM
Supongamos que tienes una tienda online o gestionas un pequeño negocio con una base de clientes que ha ido creciendo con el tiempo.
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A simple vista sabes quién te compra más o menos, pero ¿tienes claro quiénes son tus mejores clientes? ¿Y los que podrían estar a punto de olvidarse de tu marca? Estas métricas se pueden conseguir a través de un análisis RFM.
RFM son las siglas de Recencia (R), Frecuencia (F) y Valor monetario (M, de Monetary en inglés). Es una técnica muy utilizada en marketing para segmentar clientes en función de su comportamiento de compra. Es una herramienta práctica y sencilla que cualquier emprendedor puede aplicar, incluso con un simple archivo de Excel.
Veamos un resumen:
- Recencia: cuánto tiempo ha pasado desde la última compra del cliente.
- Frecuencia: cuántas veces ha comprado en un periodo determinado.
- Valor monetario: cuánto dinero ha gastado en total.
Con estos tres datos, puedes clasificar a tus clientes en diferentes grupos. Y lo más interesante: puedes personalizar tu estrategia de marketing para cada uno de esos grupos. Así mejoras la conversión, aumentas las ventas y refuerzas la relación con quienes realmente importan para tu negocio.
Cómo se aplica un análisis RFM al marketing
Ahora vamos a lo importante: cómo usarlo en tus campañas de marketing.
Asignar puntuaciones
Para hacer un análisis RFM , lo habitual es asignar una puntuación del 1 al 5 para cada uno de los tres factores (Recencia, Frecuencia, Valor monetario). Cuanto más reciente ha sido la compra, mayor será la puntuación de Recencia. Cuanto más ha comprado un cliente, mayor será la puntuación de Frecuencia. Y si ha gastado más dinero, también obtendrá una puntuación alta en Valor Monetario.
Por ejemplo, un cliente con R=5, F=5 y M=5 es el target ideal: compra de forma habitual, gasta mucho y lo ha hecho recientemente. A ese cliente hay que mimarlo. En cambio, uno con R=1, F=1 y M=1 puede que esté a punto de irse o que apenas se haya interesado por tu negocio.
Crear segmentos
Con esas puntuaciones, puedes agrupar a tus clientes en segmentos según su comportamiento. Y cuentas con diferentes segmentos totalmente personalizables, pero te dejamos algunos ejemplos habituales:
- Clientes VIP: alta recencia, alta frecuencia y alto valor monetario. Son los que más compran, más gastan y lo hacen con regularidad. Fidelizarlos debe ser prioridad.
- Clientes recién adquiridos: alta recencia, pero baja frecuencia y bajo gasto. Han comprado hace poco, pero aún no están del todo enganchados.
- Clientes dormidos: baja recencia, aunque quizá tenían buena frecuencia y gasto. Hace tiempo que no saben de ti y puedes intentar reactivarlos.
- Clientes ocasionales: baja frecuencia y bajo valor monetario, aunque quizá han comprado hace poco. Puede que solo hayan aprovechado una oferta puntual.
Diseñar campañas personalizadas
Aquí es donde el análisis RFM se convierte en una herramienta de marketing real. Cada segmento necesita un mensaje distinto.
Por ejemplo, a los clientes VIP puedes premiarlos con descuentos exclusivos o acceso anticipado a nuevos productos. A los recién adquiridos puedes enviarles una serie de correos para reforzar la relación y animar una segunda compra. A los dormidos les puedes ofrecer un incentivo claro para volver: un cupón con fecha de caducidad, por ejemplo. Y a los ocasionales puedes enviarles contenido personalizado que demuestre que conoces sus intereses.
Cuanto más adaptado esté el mensaje al comportamiento del cliente, mayor será la probabilidad de que responda positivamente. Así que no dudes en poner en práctica esta metodología, ya que te puede dar muy buenos resultados.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a la hora de comprender qué es un análisis RFM y cómo aplicarlo a tus campañas de marketing para que tengan más éxito que nunca.
