Para mejorar las ventas en tu negocio, saber llevar una negociación es básico. Tienes todo tipo de recursos, incluidos libros sobre el arte de negociar. En cualquier negociación solemos centrarnos en hablar. Explicamos, justificamos, defendemos y, a menudo, no paramos de hablar por miedo a que un silencio se interprete como debilidad o inseguridad. Sin embargo, callar también es una herramienta inteligente: veamos qué es exactamente el silencio estratégico y cómo implementarlo en tus negociaciones.
Qué es el silencio estratégico
Como su nombre indica, no trata solo de dejar de hablar, sino de hacerlo en el momento adecuado. Podemos definir el silencio estratégico como una pausa calculada, un momento de calma que tiene un propósito claro: crear un impacto, abrir espacio a la reflexión o dejar que la otra persona se exprese.
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El silencio estratégico juega con la tensión natural que surge cuando no hay sonido. Bien utilizado, se convierte en un aliado que transmite seguridad, genera respeto y puede incluso cambiar el rumbo de una conversación.
Hablamos del arte de usar el silencio de forma consciente y planificada durante una negociación. Para ello, debes dejar de hablar en el momento preciso para que la otra parte tome la iniciativa, reflexione o, simplemente, revele información que de otro modo no saldría a la luz.
Ten en cuenta que, cuando dejas de hablar, el otro siente la necesidad de llenar ese vacío. Esa necesidad puede llevarle a hablar más de la cuenta, a compartir datos que antes no pensaba desvelar o incluso a ceder más rápido en algunos puntos de la negociación.
Lo mejor de todo es que el silencio estratégico proyecta confianza. Demuestra que no tienes prisa, que no necesitas justificar cada palabra y que estás seguro de tu postura.
Además, puede jugar a tu favor al devolver la presión a la otra parte, que empieza a preguntarse si tú sabes algo que él o ella no sabe, o si estás tan seguro de tu oferta que no necesitas insistir más. Esa tensión, manejada de forma natural y sin resultar incómoda, te ayudará a ganar terreno y a que la balanza de la negociación se incline a tu favor.
Claro está, no debe ser usado como un arma pasivo agresiva. Nunca debes intimidar a un cliente o crear un clima incómodo. Lo que tienes que ofrecer es un espacio de intercambio real para que la otra parte pueda pensar y expresarse libremente.
Cómo aplicar el silencio estratégico de forma efectiva
Ahora que sabemos qué es el silencio estratégico, toca la parte más importante: aprender a utilizarlo de manera práctica en tus negociaciones.
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No es algo que se improvise en el momento, sino que requiere entrenamiento, confianza y, sobre todo, naturalidad. Vamos a ver cómo puedes incorporarlo a tu estilo de negociación sin que suene forzado.
Lo primero es entender que el silencio estratégico funciona mejor cuando tienes claro qué quieres lograr. Si tu objetivo es que la otra persona se sincere más, deja un espacio después de lanzar una pregunta. Si lo que buscas es reforzar tu postura, calla cuando hayas expuesto tu argumento principal y deja que sea el otro quien dé el siguiente paso.
Siempre debes tener presente que el silencio estratégico es un medio para conseguir que la conversación avance de forma más efectiva. Una forma sencilla de empezar a practicarlo es cambiar tu ritmo habitual.
Muchas personas tienden a llenar cualquier pausa con muletillas o justificaciones innecesarias. Intenta romper con ese hábito y, cuando termines de explicar tu punto de vista, haz una pausa de varios segundos antes de continuar. Puede que al principio te resulte incómodo, pero poco a poco verás cómo ese espacio es de lo más efectivo: la otra parte empieza a compartir más información, a matizar sus posiciones o incluso a mostrar sus dudas.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a la hora de comprender qué es el silencio estratégico y cómo utilizarlo en tus negociaciones para cerrar más ventas que nunca.
