Uno de los grandes retos cuando tu negocio empieza a atraer más posibles clientes o leads es saber en qué contactos vale la pena enfocar el esfuerzo comercial, ya que no todos los leads tienen el mismo nivel de interés, ni están listos para comprar en el mismo momento. Ahí es donde entra una estrategia imprescindible para cualquier empresa que quiera escalar de forma inteligente: el lead scoring.
Si tu negocio ya tiene campañas activas, genera formularios o recibe contactos a través de redes sociales, es el momento de organizar, priorizar y optimizar: seguir tratando a todos tus leads como si estuvieran en el mismo punto del proceso de compra no es la mejor opción. Descubre en este post qué es el lead scoring, cómo funciona, cómo implementarlo de forma efectiva y por qué es fundamental para tu estrategia de ventas.
Qué es el lead scoring
El lead scoring es un sistema que te permite asignar una puntuación a cada lead que entra en contacto con tu negocio, en función de las posibilidades que tiene de convertirse en cliente. Es decir, clasificar a tus posibles clientes en función de su nivel de interés y disposición para la compra.
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En resumen, el lead scoring te ayuda a identificar, mediante datos, quién está realmente interesado en tu producto o servicio y quién no. Este sistema funciona combinando datos demográficos (por ejemplo, cargo, empresa, ubicación) con datos de comportamiento (cuántas veces visitó tu web, si descargó un recurso, si abrió tus correos…). Según esos criterios, se le asigna una puntuación a cada contacto: cuanto más alta sea, más valor tiene dicho lead para que tu equipo de ventas lo contacte.
Por tanto, el lead scoring es una herramienta que te ayuda a no perder tiempo con posibles clientes que no están tan interesados como pensabas, a priorizar los que sí y a automatizar tu proceso de calificación.
Cómo hacer un lead scoring efectivo
Implementar un lead scoring efectivo para tu negocio pasa por entender a tu cliente ideal y construir un sistema que refleje tu realidad comercial.
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Primero, define bien qué es un lead de calidad para tu empresa. ¿Qué características tiene ese cliente que sí suele comprar? ¿Qué acciones realiza antes de realizar la compra? Por ejemplo, puede que un lead que visita tu página de precios, abre más de tres correos y solicita una demo tenga muchas más probabilidades de comprar que otro que solo descargó un ebook.
Luego, establece criterios claros. Estos se dividen en dos tipos:
- Datos demográficos: cargo, sector, tamaño de empresa, país, etc. Por ejemplo, si vendes servicios B2B para PYMES, puedes darle más puntuación a quienes trabajan en pequeñas empresas.
- Comportamiento: páginas visitadas, recursos descargados, interacción con correos, clics en anuncios, asistencia a webinars… Cada acción muestra un nivel de interés diferente.
A cada uno de esos criterios le asignas una puntuación. Por ejemplo:
- Visitar la página de precios: +20 puntos
- Descargar una guía: +10 puntos
- No abrir ningún correo en 30 días: -10 puntos
- Trabajar en un sector poco relevante para tu negocio: -15 puntos
Lo importante es adaptar estas puntuaciones a tu ciclo de ventas real. ¿Qué comportamientos indican en tu caso que un lead está listo? ¿Y qué leads muestran que todavía no están dispuestos a comprar? Una vez tengas definidos los criterios, es hora de implementar el sistema.
Muchas herramientas de marketing automation permiten configurar el lead scoring de forma automatizada. Por ejemplo, con plataformas como Brevo, ActiveCampaign, HubSpot o Mailchimp puedes crear reglas que asignen puntos automáticamente según el comportamiento de cada contacto.
Cuando la puntuación de un lead alcanza cierto umbral puedes configurar una notificación al equipo de ventas para que lo contacten. Así, dejas de perseguir leads fríos y te concentras en los que ya están preparados para comprar.
Por último, es importante tener en cuenta que el lead scoring no es algo estático y que necesita revisión periódica. Revisa cada trimestre si tus mejores clientes realmente coinciden con los leads de mayor puntuación y ajusta el sistema si hace falta. Recuerda que debes tomar decisiones con base en datos reales, no suposiciones.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a comprender qué es lead scoring y por qué es una herramienta de marketing tan útil en tu negocio, para que puedas empezar a implementar esta metodología.
