Saber cuáles son las necesidades de tus clientes es básico si quieres tener un producto competitivo: muchas veces cometemos el error de enfocarnos en quién es, en vez de en qué necesita lograr. Aquí es donde entra la metodología Jobs to be Done o JTBD, una estrategia que se centra en analizar al cliente de forma efectiva comprendiendo las tareas que necesitan resolver cuando usan un producto. Te contamos qué es, cómo funciona y ejemplos de uso.
Jobs to be Done: qué es
La idea detrás de Jobs to be Done es simple y efectiva: los clientes no compran productos o servicios, contratan soluciones para resolver un problema o alcanzar sus objetivos.
También te puede interesar: Mapa de empatía: la clave para entender mejor a tus clientes
Por ejemplo, si vendes electrodomésticos y quieres aumentar tus ventas, no has de pensar en vender licuadoras, sino en ayudar a alguien a preparar un batido saludable siempre quiera y sin apenas esfuerzo. Es decir, resolver un problema más que vender un producto.
Un "job" es ese objetivo que tu cliente quiere lograr. Hablamos de la motivación principal que hace que decida comprar dicho producto o servicio y que puede tener un núcleo funcional, emocional, social… Te dejamos varios ejemplos de Jobs to be Done:
- Para el caso de un JTBD funcional, piensa en un cliente que quiere moverse más rápido y se va a comprar un patinete.
- Para el caso de JTBD emocional, un cliente ha sufrido un robo en su hogar y quiere contratar un seguro y sistema de alarmas para sentirse más seguro.
- Para el caso de JTBD social, un cliente que se compra un traje para ir a una boda y quiere lucir el mejor aspecto.
Una vez comprendida esta metodología es fácil encontrar soluciones reales, mejorar la comunicación de tu propuesta de valor y priorizar ideas o proyectos que tendrán mejor salida.
Jobs to be Done vs Design Thinking
Muchas veces se confunde la metodología Design Thinking con Jobs to be Done, pero son enfoques que buscan entender al usuario desde ángulos muy distintos.
También te puede interesar: Cómo aplicar la metodología Design Thinking en tu negocio
El Design Thinking parte de la empatía y busca idear soluciones creativas a partir de información del usuario. Una metodología basada en cómo se siente el cliente ante un producto y que suele ser muy útil para mejorar un producto ya existente, principalmente porque su objetivo es entender cómo se siente el usuario, cómo interactúa con el producto o servicio y en descubrir necesidades no expresadas, lo que ayuda a mejorar el tuyo.
Por otro lado, Jobs to be Done se enfoca específicamente en entender por qué un usuario o cliente apuesta por un producto o servicio para realizar un trabajo o tarea concreta. Aquí no entran sus sentimientos, sino en un enfoque más directo: las personas no compran productos por el producto mismo, sino porque estos cumplen una función específica que resuelve una necesidad o problema en su vida.
En resumen, Jobs to be Done trata de descubrir cuál es exactamente el trabajo que el cliente quiere hacer, cuáles son sus motivaciones y qué resultados espera obtener para ofrecer un producto acorde.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a comprender qué es Jobs to be Done, cómo funciona y sus diferencias con Design Thinking para que sepas cómo aplicar esta metodología.
