Diferentes conceptos teóricos resultan muy útiles a la hora de calibrar la salud financiera de tu empresa. Por ejemplo, ya te hemos hablado del Burn Rate o de cómo calcular la tendencia de ventas. En este post analizaremos el forecast de ventas, qué es y cómo aplicarlo a tu negocio.
¿Qué es el forecast de ventas?
También conocido como forecast de finanzas o pronóstico de ventas, este es un concepto financiero básico para optimizar las cuentas de tu negocio y adelantarte a nuevas oportunidades.
Hablamos de una herramienta que permite anticiparse a los futuros ingresos mediante la estimación de la cantidad de productos o servicios que se venderán en un periodo determinado.
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Contando con este pronóstico es más fácil tomar decisiones informadas sobre diferentes áreas, como producción, gestión de inventarios, fijación de objetivos, asignación de recursos y estrategias de marketing. De ahí que sea tan importante saber cómo hacer un forecast de ventas efectivo, con el que entender las tendencias de ventas, y hacer una previsión adecuada con la que poder anticiparte al mercado.
Ten en cuenta que el forecast de finanzas no solo se centra en las cifras de ventas, sino también en comprender y anticipar las finanzas del negocio. Vamos a analizar un caso práctico más concreto pero, por poner un ejemplo simple, si vendes productos para la playa, sabes que tu previsión de ventas aumentará en los meses estivales.
En resumen, saber cómo hacer forecast de ventas te puede ayudar a conocer con anticipación los ingresos estimados que obtendrás.
¿Cómo hacer un forecast de ventas?
Para elaborar un forecast de ventas será necesario contar con diferentes datos: información histórica de ventas junto con datos sobre el mercado, la economía, la competencia y cualquier factor externo importante. En el ejemplo anterior, es lógico que la llegada del verano afectará a las ventas.
Una vez recopiles toda esta información debes hacer un análisis de tendencia con el que identificar patrones, tendencias estacionales o efectos de campañas de marketing anteriores.
El siguiente paso es definir supuestos realistas sobre el crecimiento, la demanda y otros factores externos.
Por último, deberás ir evaluando tu forecast de ventas frente a las ventas reales para ajustar el modelo según sea necesario.
Cómo hacer un forecast de ventas en Excel
Como verás debes recopilar un volumen notable de datos, así que puedes elaborar tu forecast de ventas en Excel para ahorrar tiempo.
Primero, recopila los datos históricos de ventas en una hoja de Excel. Lo ideal es utilizar una columna para el periodo de tiempo (por ejemplo, mes o trimestre) y otra para las ventas realizadas en ese periodo.
Luego usa la función Pronóstico: selecciona una celda donde deseas mostrar el pronóstico, escribe la función “PRONÓSTICO.LINEAL”, e introduce los datos requeridos, que incluyen el rango de tiempo para el cual estás haciendo el pronóstico, el rango de valores de ventas históricas y el rango de periodos de tiempo correspondientes para poder hacer una previsión más precisa. Con ello, Excel te ofrecerá una estimación del volumen de ventas para el periodo futuro especificado.
Ejemplo de forecast de ventas
Por último, veamos un ejemplo de forecast de ventas que te ayudará a entender este concepto.
Supongamos que una empresa que vende productos de jardinería quiere pronosticar sus ventas para el próximo trimestre. Para ello recopila datos de los últimos años e identifica patrones estacionales claros así como un crecimiento promedio continuo del 5% por trimestre. Además, en años anteriores sus campañas de marketing han aumentado las ventas un 10%, y quieren incluir este dato en su pronóstico.
Si las ventas del último trimestre fueron de 100.000 €, el forecast para el próximo trimestre sería de 105.000 € debido al aumento del 5%. A esto hay que sumarle otro 10% por la campaña de marketing, lo que deja un forecast de ventas total de 115.500 €.
Desde MÁSMÓVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a entender qué es y cómo hacer un forecast de ventas, una herramienta que te permite pronosticar el volumen de ventas de tu negocio de forma efectiva.
