El marketing ha cambiado: ya no se trata solo de lanzar campañas, hace falta tener una estrategia mucho más clara. Entre los más recientes un modelo que está ganando mucho peso es el account based marketing (ABM), que se puede aplicar en todo tipo de negocios. Si tienes una agencia de marketing y quieres captar a grandes empresas, debes apostar por esta táctica: descubre todas las claves en esta guía completa.
Account based marketing: qué es y cómo funciona
Hablamos de una estrategia de marketing B2B que se centra en identificar cuentas de empresas concretas como clientes objetivo y crear campañas personalizadas para cada una de ellas.
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En vez de apostar por una campaña genérica con el objetivo de atraer a cualquier empresa que cumpla ciertos criterios, con el ABM eliges a qué empresas quieres llegar, las estudias a fondo y después diseñas mensajes y contenidos hechos casi a medida. Es un enfoque mucho más preciso y efectivo.
Ten en cuenta que la metodología ABM es mucho más compleja que una campaña publicitaria convencional, por lo que es básico que tus departamentos de ventas y marketing unan fuerzas ya que el objetivo es cerrar tratos a largo plazo.
Imagina que tienes un negocio que vende software de gestión a hospitales grandes. En lugar de hacer anuncios genéricos para clínicas, seleccionarías por ejemplo a los 30 hospitales públicos que más te interesan, investigar cómo funcionan, quién toma decisiones allí, qué problemas tienen... y luego crear una estrategia específica para cada uno de ellos.
Cómo aplicar ABM en tu negocio
Pasar del marketing tradicional al ABM requiere un cambio de chip. Has de cambiar la forma en la que lanzas campañas y renovar la forma en la que buscas la captación de clientes.
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Así que el primer paso, y sin duda el más importante, es elegir a tu cliente. Estudia bien a las empresas que más te interesen, pero tratando de que prime la especificidad. No sirve un objetipo genérico, tipo "quiero vender a empresas medianas del sector". Debes hilar fino y entender por qué te interesan, qué tamaño tienen, dónde están, cuántos empleados, facturación, etc.
Una vez tienes tu lista, puedes plantearte una serie de preguntas: ¿quién toma las decisiones en esa empresa? ¿Cuáles son sus prioridades estratégicas este año? ¿Qué retos tienen en su sector? ¿Qué noticias recientes ha protagonizado? Debes tener toda esta información para saber cuál es el mensaje que quieres transmitir y que esté situado en sus valores de empresa.
Por último, deberás crear un contenido único para aprovechar el potencial del Account Based Marketing. Nada de emails genéricos, recuerda que debes desarrollar un mensaje hiperpersonalizado para adaptarlo a las necesidades de cada cuenta. Incluso un vídeo explicativo donde muestres tu caso puede ser de lo más útil.
Como habrás visto, el ABM no es un metodología sencilla, y para que funcione es muy importante que el departamento de marketing y ventas trabajen de forma conjunta. Sin embargo este modelo te permite centrarte en pocas empresas, ofreciendo un servicio hiperpersonalizado que hará que sigan apostando por ti durante años.
Desde MASMOVIL NEGOCIOS esperamos haberte ayudado a la hora de comprender qué es el account based marketing o ABM y cómo implementarlo de forma efectiva en tu negocio.
